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　　約翰·高蘇特先生談“海外大買家如何選擇印刷供應商”

　　約翰·高蘇特先生簡介
　　約翰·高蘇特先生在Nationwide公司工作了26年，其中擔任戰(zhàn)略采購管理職務達20余年，涵蓋了IT、咨詢、企業(yè)不動產、設備等方面，累計采購總額超過10億美圓，為公司節(jié)約資金達1億美圓。
　　約翰已經(jīng)從事印刷采購工作達10年之久，目前擔任印刷及設備采購總監(jiān)，金額估計在1.3億美圓。
　　約翰領導他的團隊在印刷采購和加工技術方面成為了最佳典范。2005年6月，阿伯丁集團（Aberdeen Group）將約翰的方法出版發(fā)行，并將其作為高級采購和談判策略、手段以及技巧方面最佳典范的象征。此外，印刷還是約翰個案研究中關注的焦點。

　　供應商群體的選擇標準：
　　供應商的選擇建立在能力、質量、價格和增值服務這4個主要方面；
　　事先簽署詳盡的服務水準和執(zhí)行力保證協(xié)議；
　　所有完成的工作由買家和客戶按照價格和服務的標準打分；
　　每半年一次的供應商回顧；
　　歷年的表現(xiàn)、能力和價格比較；
　　生產能力和交貨完成時間的評估；
　　根據(jù)最終讀者的需求制定出不同品質的產品；
　　配合預算的定價范圍（根據(jù)考核卡）；
　　滿足緊急性產品的靈活性、合理性。

　　反向招標：
　　以網(wǎng)站為基礎的工具， 允許指定的一部分供應商通過網(wǎng)站進行印刷品競價；
　　主要用于印刷品的改版和再版印刷；
　　一旦競標，具有法律約束力，供應商的誠信度是前提！

　　反向招標的規(guī)則：
　　首先對于合適的供應商及時發(fā)出預先的邀約，通知參加競標；
　　視復雜程度，每次招標流程通常需要15到30分鐘。

　　工作經(jīng)驗分享：
　　那些受到推崇的最具附加值的供應商——
　　傾聽客戶的需求和反饋， 充分交流；
　　幫助客戶了解最新技術的發(fā)展和行業(yè)趨勢；
　　給與客戶內部設計師提供培訓和講座；
　　盡管可能面臨大大小小的磨合和挑戰(zhàn)， 但保持服務水準和品質的一致；
　　不斷運用新技術和解決方案來幫助降低營運成本并且提供持續(xù)創(chuàng)新方案。

　　和供應商積累的教訓分享——
　　欠缺溝通， 無法理解客戶的需求；
　　夸大承諾；
　　執(zhí)行力差；
　　再印品的色彩還原無法保持一致；
　　難以相處；
　　再版價格的波動大；
　　通過其他渠道尋求公司商業(yè)機會。

　　優(yōu)秀供應商的經(jīng)驗總結：
　　充分聽取客戶的意見，了解其個性化需；
　　了解客戶的商業(yè)模式；
　　這是一個需要不斷溝通并創(chuàng)造生意機會的業(yè)務， 而不僅僅只是印刷本身；
　　尋找并確定自己的獨特優(yōu)勢；
　　保持對最新技術的了解和應用,特別是在數(shù)碼印刷和網(wǎng)絡印刷；
　　不斷研究檢查成本架構；
　　注重價格和質量的平衡；
　　創(chuàng)新性。