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惠普以“真品文化”梳理打印耗材市場(chǎng)
福州眾印網(wǎng) 2007/6/7 8:39:00 來(lái)源：福州眾印網(wǎng)
一直“隱藏”在打印機(jī)背后的耗材業(yè)務(wù)，其實(shí)有著極其豐厚的利潤(rùn)。自從1984年惠普的Thinkjet打印機(jī)橫空出世以來(lái)，其打印機(jī)及其衍生的耗材業(yè)務(wù)就像一只下金蛋的母雞，在惠普經(jīng)營(yíng)最為慘淡的時(shí)候，惠普打印機(jī)業(yè)務(wù)曾以不到總產(chǎn)值30%的比例支撐起總利潤(rùn)的90%。
據(jù)惠普亞太及日本地區(qū)耗材事業(yè)部副總裁John Solomon透露，惠普在全球的耗材業(yè)務(wù)為140億美元。打印機(jī)的發(fā)明者惠普顯然是耗材行業(yè)最強(qiáng)有力的發(fā)言者，如果不能從技術(shù)上創(chuàng)新且保持技術(shù)領(lǐng)先，惠普將無(wú)法創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)。牛氣沖天的惠普已經(jīng)在全球噴墨和激光打印機(jī)市場(chǎng)保持了20多年的領(lǐng)先地位，每年的研發(fā)投入高達(dá)數(shù)十億美元，其在全球擁有的9000多項(xiàng)專(zhuān)利中，接近半數(shù)為耗材專(zhuān)利。2006年，惠普打印成像及消費(fèi)市場(chǎng)集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到267.86億美元，較上一年增長(zhǎng)了6%。
剃須刀架和刀片的定價(jià)模式
群狼環(huán)伺之下，可以預(yù)見(jiàn)的是“直到作戰(zhàn)各方將石頭用光，否則戰(zhàn)爭(zhēng)將不會(huì)結(jié)束”。與惠普在耗材市場(chǎng)兵戎相見(jiàn)的，除了氣勢(shì)洶洶的愛(ài)普生以外，戴爾、佳能、利盟、聯(lián)想等都并非等閑之輩。除了在耗材市場(chǎng)互不相讓以外，對(duì)于打印機(jī)平臺(tái)的爭(zhēng)奪，各方的角逐從來(lái)都沒(méi)有停止過(guò)。截至2006年年底，中國(guó)市場(chǎng)上共銷(xiāo)售1210萬(wàn)臺(tái)打印機(jī)，其中包括640萬(wàn)臺(tái)噴墨打印機(jī)和570萬(wàn)臺(tái)激光打印機(jī)，中國(guó)用戶(hù)正在使用的激光打印機(jī)中，60%以上是惠普品牌。憑借最廣泛的產(chǎn)品線，面向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)，為用戶(hù)提供量身定制的方案與服務(wù)，不同的業(yè)務(wù)部門(mén)在渠道、市場(chǎng)、采購(gòu)等方面相互合作，讓惠普在耗材這個(gè)利潤(rùn)最為豐厚的領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的合力──很多客戶(hù)不是只購(gòu)買(mǎi)惠普的一件產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)一批產(chǎn)品。盡管PC大佬戴爾以低于30%甚至更多的折扣出售打印機(jī)設(shè)備，執(zhí)價(jià)格之矛苦苦與惠普糾纏，但是惠普牢牢掌握著企業(yè)用戶(hù)這個(gè)堅(jiān)如磐石的大市場(chǎng)，通過(guò)研發(fā)、并購(gòu)以及構(gòu)筑專(zhuān)利壁壘，惠普并沒(méi)有讓對(duì)手占到太多的便宜。以打印機(jī)為平臺(tái)銷(xiāo)售自有品牌耗材，以攫取利潤(rùn)，這是最合理、最有效的盈利手段，因此參戰(zhàn)各方大打價(jià)格戰(zhàn)，竭盡全力爭(zhēng)奪打印機(jī)平臺(tái)。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的直接后果，是消費(fèi)者花300元錢(qián)就可以買(mǎi)下一臺(tái)相當(dāng)不錯(cuò)的打印機(jī)。
“和這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，惠普同樣采用了類(lèi)似剃須刀架和刀片的定價(jià)模式，甚至以零利潤(rùn)的方式銷(xiāo)售打印機(jī)硬件，通過(guò)耗材來(lái)攫取高額利潤(rùn)，這就像吉列賣(mài)剃須刀片，你買(mǎi)它的剃須刀片，它就免費(fèi)送你剃須刀架，因?yàn)槟阒灰盟牡都埽匀痪鸵盟牡镀�。打印機(jī)廠家通行的策略是低價(jià)賣(mài)馬，高價(jià)賣(mài)鞍，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手順手牽羊，硬件廠家往往將基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的硬件或軟件產(chǎn)品接口特殊化，以確保自己的商業(yè)利益�！� 硅谷動(dòng)力資深人士范先生表示，這種“割地而治”、“低價(jià)賣(mài)馬，高價(jià)賣(mài)鞍”的營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅僅造成了耗材規(guī)格五花八門(mén)，也為兼容耗材和水貨市場(chǎng)提供了豐厚的沃土。
在北京中關(guān)村海龍電腦城經(jīng)營(yíng)耗材多年的王先生表示，2005年以前，原裝耗材以高出兼容耗材數(shù)倍的價(jià)格攫取高額利潤(rùn)，原裝耗材基本上是皇帝的女兒不愁嫁，兼容耗材市場(chǎng)并不發(fā)達(dá)，非原裝耗材的可選擇余地、品質(zhì)和品牌認(rèn)知度并沒(méi)有得到市場(chǎng)的認(rèn)可。兼容耗材廠家并沒(méi)有急于在宣傳上高舉高打，而是在價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)和售后服務(wù)上做文章，給消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商讓出足夠大的利潤(rùn)空間。個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于打印效果的要求并不高，只是一些簡(jiǎn)單的文字和圖片打印。企業(yè)用戶(hù)使用最為頻繁的也是文字打印。
原裝耗材雖然打印效果好，但是價(jià)格居高不下，對(duì)于理性的消費(fèi)者缺乏吸引力。在低廉價(jià)格的吸引下，兼容耗材逐漸蠶食了原裝耗材在學(xué)生市場(chǎng)、家庭用戶(hù)和中小企業(yè)用戶(hù)的市場(chǎng)。而一線品牌似乎對(duì)耗材的高價(jià)格形成了默契，最終導(dǎo)致假冒偽劣和水貨耗材泛濫。在北京，回收舊墨盒的地?cái)們弘S處可見(jiàn)，假冒耗材動(dòng)輒數(shù)十倍的利潤(rùn)讓不少商販鋌而走險(xiǎn)。在兼容耗材價(jià)格戰(zhàn)、假冒偽劣和水貨的沖擊下，原裝耗材的暴利時(shí)代行將結(jié)束。
梳理耗材市場(chǎng)
截至2005年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的保有量為：針式通用打印機(jī)293萬(wàn)臺(tái)，噴墨打印機(jī)1723萬(wàn)臺(tái)，激光打印機(jī)510萬(wàn)臺(tái)，多功能一體機(jī)207萬(wàn)臺(tái)，耗材市場(chǎng)的容量超過(guò)500億元，并且每年以30%的速度遞增。如此強(qiáng)勁的增勢(shì)和龐大的用戶(hù)基數(shù)，帶動(dòng)了耗材市場(chǎng)的空前繁榮。據(jù)CBIResearch提供的調(diào)查數(shù)據(jù)：與打印機(jī)品牌相比，用戶(hù)對(duì)耗材品牌知之甚少；有49%的用戶(hù)對(duì)兼容耗材缺乏了解，用戶(hù)意識(shí)匱乏，未進(jìn)入理性消費(fèi)狀態(tài)；殘次品返修貨泛濫，巨大的市場(chǎng)空洞為廠家和消費(fèi)者帶來(lái)了巨大的利益流失；由于用戶(hù)分散和渠道混亂等原因，對(duì)耗材市場(chǎng)的梳理一直是打印巨頭的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)盲點(diǎn)。巨大的對(duì)比反差，讓打印巨頭們坐臥不安。
2005年，惠普在亞太區(qū)墨水市場(chǎng)的占有率為64%，硒鼓為63%，在有些地方，惠普的市場(chǎng)份額竟然高達(dá)93%。在盡量維持高利潤(rùn)的同時(shí)，惠普也在努力利用新技術(shù)來(lái)努力降低打印成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從1981年至2003年，惠普噴墨打印機(jī)的性能提升了466%，整體打印成本下降了75%，同時(shí)單頁(yè)打印成本下降了66%；惠普激光打印機(jī)的性能提升了562%，單頁(yè)打印成本下降了52%。所有這一切都給惠普耗材帶來(lái)了極高的美譽(yù)度。2006年年末，惠普不惜重金聘請(qǐng)李宇春作為惠普耗材活動(dòng)的“真我”大使，成為打印機(jī)耗材領(lǐng)域第一個(gè)使用“明星代言”進(jìn)行宣傳和塑造品牌形象的打印機(jī)耗材廠商�；萜战柚钣畲涸靹�(shì)可謂不遺余力，惠普不僅邀請(qǐng)李宇春在各大城市進(jìn)行活動(dòng)推廣，在天涯社區(qū)等玉米聚集地積極造勢(shì)，號(hào)召組織玉米作為“真品文化”的推廣先鋒，體驗(yàn)惠普真品耗材所帶來(lái)的真我體驗(yàn)。
惠普借助商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，向主要消費(fèi)城市的中小企業(yè)用戶(hù)及商用用戶(hù)、渠道商發(fā)布電子雜志及直投雜志，發(fā)動(dòng)了強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)；同時(shí)加大了對(duì)惠普原裝耗材渠道的投入力度，進(jìn)行統(tǒng)一的終端形象包裝，利用覆蓋各大中城市總數(shù)已達(dá)1200家的耗材放心店，增加渠道的透明度，盡力減少流通環(huán)節(jié)的不利因素，把價(jià)格實(shí)惠讓給消費(fèi)者，進(jìn)行地面攻堅(jiān)戰(zhàn)，加大捆綁促銷(xiāo)的力度。惠普通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)連鎖店停止銷(xiāo)售兼容墨盒行為，對(duì)兼容墨盒制造商進(jìn)行全面絞殺，不少非原裝品牌兼容耗材被迫在渠道中下架。除了在傳統(tǒng)的打印業(yè)務(wù)上大辟疆土，惠普也開(kāi)始在特殊的新興耗材藍(lán)海市場(chǎng)占據(jù)有利地形，比如便攜式打印、數(shù)字印刷市場(chǎng)、超大幅面戶(hù)外膠印市場(chǎng)等。在這些市場(chǎng)上，新興耗材業(yè)務(wù)保持了每年30%以上的高增長(zhǎng)速度。
“打印耗材已成為繼軟件、整機(jī)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)之后，IT產(chǎn)業(yè)的第六大利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在硬件領(lǐng)域，市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先的惠普已經(jīng)先聲奪人。在耗材等后續(xù)市場(chǎng)，惠普也是志在必得，請(qǐng)李宇春代言只是一個(gè)催化劑。借助原裝耗材認(rèn)知度提升這個(gè)市場(chǎng)末梢的變化，既能帶動(dòng)整個(gè)打印市場(chǎng)巨大的連鎖反應(yīng)，也可以從側(cè)面打壓對(duì)手�！睒I(yè)內(nèi)人士評(píng)論說(shuō)。不愿意過(guò)分地糾纏于打印機(jī)價(jià)格戰(zhàn)的惠普，把戰(zhàn)略倚重點(diǎn)放在更新、更快、更高附加值的市場(chǎng)領(lǐng)地上。借助于組織扁平化下沉，通過(guò)優(yōu)化混合渠道的商業(yè)模式，積極向渠道服務(wù)轉(zhuǎn)型，以及強(qiáng)化終端用戶(hù)體驗(yàn)，挾持硬件方面的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，惠普得以保持其在打印耗材市場(chǎng)的高占有率。
兼容耗材廠商的專(zhuān)利隱痛
有分析人士認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，惠普等一線品牌最頭痛的并不是良莠不齊的小廠以及翻新、假冒偽劣耗材，而是不斷崛起的國(guó)產(chǎn)品牌，比如原色、天威、格之格等，這些挑戰(zhàn)者在短時(shí)間內(nèi)雖然不能完全掌握和獲取耗材專(zhuān)利技術(shù)，但是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作，它們還是贏取了一些迂回空間。然而，2007年3月31日，美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)(ITC)做出初審裁決，中國(guó)24家公司所出售的墨盒產(chǎn)品中有超過(guò)1000種型號(hào)的墨盒侵犯了相關(guān)廠商的發(fā)明專(zhuān)利。ITC建議發(fā)布一個(gè)普遍排除令和停止令，要求所有中國(guó)耗材企業(yè)停止向美國(guó)出口和在美國(guó)銷(xiāo)售侵權(quán)墨盒，并禁止所有侵權(quán)墨盒進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。
對(duì)于兼容耗材廠商而言，要么付費(fèi)獲得打印巨頭的專(zhuān)利授權(quán)，要么自己加大研發(fā)投入，除此之外，別無(wú)選擇。中國(guó)計(jì)算機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)耗材分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)龔濱良認(rèn)為，耗材看似小巧，但卻有著極高的技術(shù)含量，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)日益受到重視的今天，中國(guó)兼容耗材廠商必須加大研發(fā)投入，因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)的專(zhuān)利多，誰(shuí)就能夠掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。
本文標(biāo)題：惠普以“真品文化”梳理打印耗材市場(chǎng)
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