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　　想要使自己在工作中變得更有價值嗎？那就要學習如何銷售。想要使自己成為不可替代的重要任務(wù)嗎？那就去教別人如何銷售。對一個公司來說，沒有什么比增加收入更為重要，而且沒有一個人能像優(yōu)秀的營銷教練那樣給企業(yè)帶來可觀的收入。盡量使自己做到最好，這樣你才能夠在21世紀的美國企業(yè)中找到自己的一席之地。

　　史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當·謝維茨是The Next Level咨詢公司的兩個職員，他們知道要想獲得真正的職業(yè)保障（不僅僅是工作保障），就要有能力開發(fā)出處于困境中的人們的潛力。因此，他們寫出了一本名為《銷售是每一個人的事業(yè)：如何創(chuàng)造一個偉大的推銷員》的書，專供那些有遠見的領(lǐng)導者和銷售管理者學習。

　　這是一本集實用性和可讀性于一身的營銷指導書，它能幫助你找到并培養(yǎng)自己內(nèi)在的銷售才能。由于作者曾經(jīng)與數(shù)千個銷售團隊和銷售教練合作過，因此《銷售是每一個人的事業(yè)》是非常值得信賴的。它的內(nèi)容由對話、圖表、模板和活生生的例子組成——能讓你切實地感受到營銷教練是一項非常值得去學習的技能。

約翰遜和謝維茨在書中寫道：“企業(yè)知道要想提高銷售人員的水平，最簡單的辦法就是提高營銷教練的水平，因為教練的杠桿作用最明顯——當營銷教練取得進步的時候，他的銷售人員也將取得一定的進步。從現(xiàn)在來看，最大的問題就是教練是一個抽象而模糊的概念。所以與其它具有挑戰(zhàn)性的課題一樣，我們總能得出很多理論，卻找不到一個行之有效的措施。這本書就使教練的概念變得更為具體和清晰，并把它變成了一個很容易去執(zhí)行的形式。”

　　以下就是從這本書中發(fā)現(xiàn)的幾個竅門：

　　了解老板和教練之間的區(qū)別。你所在的公司采取了哪種管理方式?

• 老板驅(qū)動員工；教練領(lǐng)導員工。
  
• 老板依靠權(quán)利，教練依靠善意。
  
• 老板制造恐慌；教練激發(fā)熱情。
  
• 老板利用員工；教練培養(yǎng)員工。
  
• 老板想讓人們知道他的立場；教練想讓人們知道他們自己的立場。
  
• 老板拿走信任，教練提供信任。

　　確保你使銷售人員養(yǎng)成了良好的習慣——而不僅僅是考察銷售數(shù)量。當然，好的銷售業(yè)績固然能夠證明銷售人員采用了正確的銷售程序和營銷技巧，但它也有可能是銷售人員靠運氣取得的。這也正是約翰遜和謝維茨費盡筆墨讓你明白建立規(guī)范的銷售系統(tǒng)的重要性的原因，因為規(guī)范有助于培養(yǎng)銷售人員良好的工作習慣。舉例來說，定期的目標確立會議——營銷教練和銷售人員能在會上進行一對一的交流，總結(jié)各自在過去一段時間內(nèi)的表現(xiàn)，并為將來制定出一份切實可行的工作目標和短期內(nèi)的實施步驟——能幫助你隨時了解銷售人員的最新動態(tài)，而良好的習慣能帶領(lǐng)銷售人員輕松地走出困境，邁向成功。

　　向人們展示自己的能力，爭取贏得他們的信任。在五個培訓步驟（解釋，展示，實踐，觀察和反饋）中，最重要的就是第二個。強有力的展示能讓教練建立起公眾對他的信任。建立這種公眾的信任對于促進交流和把握未來的培訓機會都是非常有利的。換句話說，如果銷售人員能通過教練的言行產(chǎn)生這樣的想法：“他十分適合這項工作，我希望自己有朝一日能做得跟他一樣好�！边@樣一來，他們就很愿意將自己的想法反饋給教練，并愿意接受教練的培訓。

　　經(jīng)常提出這樣一個神奇的問題：怎么樣了？優(yōu)秀的教練會經(jīng)常問銷售人員事情做得怎么樣了，以便與了解他們的目標實現(xiàn)情況、行動步驟和技能水平�！朵N售是每一個人的事業(yè)》一書的作者寫到：“我們并不是在看了由哈佛大學和麻省理工學院所做的一份調(diào)查之后才決定建議人們把這個問題作交談的起點的，相反，我們是在與數(shù)千名營銷教練的接觸過程中發(fā)現(xiàn)‘怎么樣了?’這個問題是最有效的溝通工具，特別是在教練向?qū)W員們詢問目標實現(xiàn)情況的時候�！苯酉聛淼膬蓚�問題也比較有用，一個是“到目前為止，你認為什么對你的工作最有幫助？”，另一個是“什么對你的工作沒有幫助？”這三個基本問題能幫助營銷教練獲得大量有用的信息。

　　對表現(xiàn)最好的學員也要嚴格培訓。很多營銷企業(yè)中都流行著這樣一個荒謬的法則，那就是營銷教練必須要解放那些表現(xiàn)最為突出的學員，讓他們專心去做自己的事情。但同時營銷教練們也要倍加小心，因為這些經(jīng)常埋頭“做自己的事情”的人往往就是其他競爭對手或獵頭公司尋找的目標。很明顯，營銷教練花在優(yōu)秀學員身上的精力和時間肯定跟普通學員不同，但是每一個人都需要愛和關(guān)懷。表現(xiàn)突出的銷售人員往往會提出中肯而有建設(shè)性的意見，因為他們知道要想成功地把產(chǎn)品推銷出去有多么困難，而且由于他們已經(jīng)有了一套固定的銷售程序，所以能夠很容易地將新想法融入到原有的工作方法中去。

　　堅持使用一個公共的記分板。每周更新的記分板不但能讓你了解銷售團隊的表現(xiàn)，而且能對所有銷售人員產(chǎn)生巨大的激勵作用。業(yè)績排在前20%的員工很享受領(lǐng)先的感覺，并會繼續(xù)努力工作以保住自己的地位；業(yè)績排在中間60%的員工會向領(lǐng)先者學習，并為自己制定更高的目標。而業(yè)績排在最后20%的員工則需要迅速決定自己的去留問題。約翰遜和謝維茨所在的咨詢公司曾經(jīng)與洛杉磯快船隊（籃球）的銷售團隊合作過，并見證了他們的起起伏伏，這就像球隊的比賽一樣瞬息萬變。賽場上的球迷就像是總結(jié)會上的銷售人員，當一個人把自己的銷售額寫在記分板上的時候，團隊里的其他成員會根據(jù)其銷售業(yè)績的高低為鼓掌慶�；蚰�不作聲。球隊教練在賽場上所起的作用也跟總結(jié)會上的營銷教練一樣，他會根據(jù)積分板上的分數(shù)調(diào)整整個隊伍和每一個球員的比賽策略。

　　當然，要想成為一個合格的營銷教練并不像在公園里散步那么簡單。即便你已經(jīng)成為了世界上最好的銷售員，那也要去學習一套全新的技能以適應(yīng)從“銷售”領(lǐng)域到“培訓”領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，這對每一個人來說，都是一項巨大的挑戰(zhàn)。但是無論如何，你還是應(yīng)該努力去嘗試一下。

　　提高你的銷售培訓技能——并在你的公司歷實施一個銷售培訓計劃——這樣你就會看到公司的經(jīng)濟前景將變得越來越光明。只要你充滿信心并堅定信念，就一定能讓自己的職業(yè)生涯煥發(fā)出更加絢麗的光彩。

約翰遜說：“ 每個人都有可能實現(xiàn)高高興興上班，而不必為自己的將來而擔心的愿望。老實講，幫助其他人是每一個偉大的銷售員都可以培養(yǎng)出來的一種能力。它能讓你改變自己的命運。所以說掌握營銷培訓的技巧和知識不僅能讓你獲得成功，而且能讓你感到安心。因為你知道，自己是不可替代的�！�