消費電器的終端營銷
福州眾印網(wǎng) 2006/7/24 14:15:00 來源：轉載
消費電器企業(yè)從不缺少新品上市。這些新產(chǎn)品的出現(xiàn)因為技術進步的出現(xiàn)，或已有技術的改進，或因為其它品牌競爭促使等等。今天的消費者對這么多種的選擇越感迷茫�，F(xiàn)在的消費者處于傳統(tǒng)媒體廣告信息的轟炸中，所以宣傳廣告變得越來越困難，將一個產(chǎn)品叢另一產(chǎn)品或品牌細分出來也越來越難。這篇論文講述了怎樣通過終端營銷部分解決這個消費產(chǎn)品制造商和零售商在消費電子產(chǎn)業(yè)都面臨的問題。
傳統(tǒng)媒體廣告——電視、廣播和印刷品的沒落
有許多可見的方面可以看到，現(xiàn)在的傳統(tǒng)形式的媒體廣告在向消費者傳達方面是如何的越發(fā)困難和效率降低。因為有了有線和衛(wèi)星電視、定制廣播和跳過TV廣告的設備等等，消費者有了更多的機會錯過許多現(xiàn)在的廣告信息。在1965年80％的美國人會收看3個電視臺，而現(xiàn)在他們卻要分散于97個電視頻道。隨著這些技術的發(fā)展，消費者有了更多的選擇來挑選看什么、聽什么和讀什么，所以向大眾消費者的傳播工作變得困難重重。
制造商總是需要大眾媒體來建立和加強他們的品牌訊息。對消費電器和技術企業(yè)而言，越來越流行的做法是更加強調(diào)對企業(yè)品牌的廣告宣傳，而不是其產(chǎn)品。然而致力于在零售終端提升品牌和產(chǎn)品能夠產(chǎn)生銷售和利潤上的明顯結果。
根據(jù)最近由Decision Analyst進行的調(diào)查和由In-Store Marketing Institute發(fā)布的結果來看，店內(nèi)產(chǎn)品購買信息和產(chǎn)品賣點的印刷品對于消費電子產(chǎn)品的購買決定有著最大的影響。而電視廣告、其它印刷品、廣播對于最終購買決定的影響分別排在第4、5、9位。
在另外的調(diào)查中，DoubleClick報道說28％的被調(diào)查者說在店內(nèi)見到產(chǎn)品對于購買決策有著最大的影響，并且比其它任何媒體廣告的影響都要大。
許多公司開始認識到，就像In-Store Marketing Institute調(diào)查顯示的那樣，傳統(tǒng)的媒體并不能起到這樣的作用。購買電視廣告的企業(yè)中有24.1％稱他們會更少強調(diào)TV廣告，而47.1％則會更加側重于賣點的展示和標識。
終端營銷的崛起
“推銷的作用從來沒有這樣重要過。產(chǎn)品的存亡現(xiàn)在系于銷售場地上所發(fā)生的。你不能放過每一個機會告訴逛商店的人你想要他們知道的東西�！薄�Paco Underhill
很多證據(jù)表明多數(shù)的購買決策發(fā)生在消費者身處店中的時候。通常，消費者對于他們想買什么類型的產(chǎn)品都有個計劃，但他們還沒有決定到底買哪個品牌。這就是為什么當他們在做購買決定時專注于消費者是這么重要。根據(jù)1995年賣點廣告機構（Point-of-Purchase Advertising Institute，POPAI）的消費者購買習慣研究，對于電器和相關產(chǎn)品，在大型購物商店超過60％的購買決定是在店內(nèi)做出的。
有多個理由說明終端營銷為什么那么有效，特別對于消費電器而言。
這是最后一個（有時候是第一個）向潛在的消費者宣傳的機會。什么使得一個消費者選擇一個生產(chǎn)商的產(chǎn)品而不選另一個？價格總是一個考慮因素，但并不是唯一的一個考慮方面。消費者希望知道產(chǎn)品之間的差別。我可以得到什么好處？為什么我要為這個產(chǎn)品這筆錢？這個產(chǎn)品是否具有更好的價值或質(zhì)量？它有其它產(chǎn)品所不能之處嗎？這個產(chǎn)品是否訴諸于我的自我形象？這些只是消費者自問的一部分問題。
這些問題實際上影響購買決策。
既然59.1％的購買決策是計劃好的，那么品牌和其產(chǎn)品從產(chǎn)品叢中站出來就非常的關鍵。對于消費電器來說，其中許多購買是添加性的和沖動性的，以一種配件和補充產(chǎn)品的形式發(fā)生的（如主要產(chǎn)品＝手機，增加性銷售＝手機套）。
在零售終端專注于目標消費者：終端營銷的藝術
執(zhí)行成功的終端營銷計劃有許多關鍵之處。這一點尤其顯得突出，因為消費電器的技術復雜性和需要對消費者進行不斷的教育。
首先要考慮的是設立計劃的目標。最終的目標是增加銷量，但是向消費者傳達的賣點信息才是達成這一目標的過程。為了影響購買決策需要向消費者傳達怎樣的信息？
消費者的偏好會在零售終端因為向他們灌輸?shù)男畔⒍l(fā)生改變。營銷材料的形狀、顏色、尺寸都會對吸引消費者所注意的東西產(chǎn)生作用。一旦你吸引到了他們的注意，典型的做法是在少于1分鐘內(nèi)向他們陳述信息并影響他們的購買。
在消費電器產(chǎn)品市場，最好的做法是保持信息的簡介性。最好是專注于一些幫助產(chǎn)品產(chǎn)生關鍵因素的幾條信息，而不是要為了吸引每一個消費者而羅列出每一條特點和利益點。
一旦需要向消費者傳達的信息定下來，就需要定下來怎樣傳遞這些信息。符號標記能傳達信息嗎？是否需要在信息中包含產(chǎn)品的形象展示，這樣能和消費者互動？
在決定如何在零售終端展示產(chǎn)品時，一個需要考慮的極其重要因素是零售終端的合作問題。不僅展示和標識可以向目標消費者傳達必需的信息，而且他們必須和零售終端的環(huán)境相符合，符合特定的賣場要求。今天的零售賣場（特別是做消費電器銷售的）自身是一個品牌。他們創(chuàng)造的賣場環(huán)境，在整個賣場帶著共同的主題。制造商不僅需要真正理解他們的消費者，而且需要明白銷售他們產(chǎn)品的零售商。
在多個零售終端只用一套終端營銷計劃現(xiàn)在變得越發(fā)困難了。每一個零售終端對于終端營銷和展示方案都有自己一套規(guī)則。在一家終端可行的在另一家可能就行不通了。隨著現(xiàn)在的零售終端的合并，零售賣場變得越來越強大，在他們賣場哪里該放什么他們越來越有發(fā)言權。
在店內(nèi)的營銷計劃中一個要包含的步驟就是采用由賣場方提供的材料，以增加用具的可接受性。在設計階段拋開賣場方的做法是要為此付出代價的。
消費電器營銷的一個重要方面是能夠讓消費者和產(chǎn)品互動/或和營銷信息互動。消費者能夠擺動產(chǎn)品，這樣讓他們確信產(chǎn)品的價值和質(zhì)量特點，這一點很重要。一旦消費者開始審視一個產(chǎn)品，他們就開始自我學習了。不僅消費者和產(chǎn)品互動，同樣和營銷信息互動也是非常重要的。辦法是店內(nèi)實施營銷計劃或展示，把這些變成品牌營銷的一部分，并傳遞這一產(chǎn)品對于其它產(chǎn)品的優(yōu)越性。
結論
隨著大眾媒體廣告威力的減弱，抓住消費者做購買決定這個機會就顯得非常必要。把終端營銷納入當前營銷計劃中將有助于增加品牌的知名度、教育消費者關于新產(chǎn)品和技術的知識，并且最終幫助增加銷售量。了解什么方面影響消費者的購買決定，明白如何設計和執(zhí)行終端營銷計劃，這些是很重要的。
隨著營銷角色的改變，有一樣東西始終如一。那就是消費者會繼續(xù)來到賣場購物。
本文標題：消費電器的終端營銷
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