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在經濟全球化的今天,跨國公司的本土化戰(zhàn)略直接決定擴張的速度和資本收益,進入中國經營的著名跨國公司幾乎無一不是從“本土化”入手逐步占領中國市場的，每瓶可口可樂98%的原材料都是在中國采購的。而在諸多的采購物料中，包裝印刷材料的采購是各家跨國公司非常關注的領域，寶潔公司僅2005年上半年在國內包裝印刷材料的采購金額就達到37億元人民幣。

面對跨國公司每年巨大的采購交易,包裝印刷企業(yè)若加入國際供應鏈體系，作者認為可從以下幾個方面受益。

1. 提升品牌的知名度。和跨國公司做生意無形之中產生一種廣告效應。以不干膠標簽的供應商為例，寶潔的主力供應商上海正偉和上海國馬公司順利切入啤酒水晶標的市場，寶潔公司的品質認證在其新市場的開拓中起了功不可沒的作用。

2. 合理的采購價格�？鐕�公司在確定采購價格時，一般都會考慮供應商合理的利潤空間，而不是一味地殺價，他們更看重供應商的長期合作關系和終生價值。以百威公司為例，在采購包裝印刷材料時，會要求供應商將材料構成成本進行分列，據(jù)實核實所列分項成本的真實性，制定最后的合同價格。

3. 提升公司管理水平。包裝印刷材料供應商在和跨國公司合作的過程中，為了達到其質量要求和價格水準，必須提升公司的管理水平，完善各項管理制度，同時跨國公司也給予了本土包裝印刷材料供應商很多寶貴的建議和改進措施，促使企業(yè)跟上跨國公司前進的步伐。

4. 獲得良好的現(xiàn)金流�？鐕�公司一般資信情況良好,貨款支付速度快捷，發(fā)生壞賬的風險較小。

跨國公司在中國的采購決策取決于多種因素，其中包括采購品的特點（如所需投入品的重要性、產品的標準化程度）、行業(yè)因素（如市場結構、中間投入品的貿易性）與政策因素（貿易自由化程度）、東道國經營環(huán)境條件（如基礎設施完備程度、國內相關產業(yè)的配套能力）等。在這里需要特別強調的是當?shù)嘏涮啄芰Γ�如果國內企業(yè)無法提供符合要求、高質量的產品或中間服務，或者在交貨期與質量穩(wěn)定性方面存在缺陷，不符合跨國公司的采購標準，那么即使是像印刷標簽這樣傳統(tǒng)的產品，跨國公司也可能會舍近求遠，選擇境外的供貨源。另外市場不完全、市場信息傳遞的障礙也會使國內一些潛在的供貨商失去市場參與的機會�？鐕�公司也許不了解國內供貨商的存在或不了解當?shù)毓┴浬痰南嚓P信息，從而自覺不自覺地把原有的供貨渠道延伸至跨國經營的活動中。

作者認為跨國公司與本土企業(yè)的采購存在明顯的差異，這主要體現(xiàn)在以下4個方面。

1. 以外部資源管理為工作重心

本土企業(yè)采購管理中，工作的重心是與供應商的商業(yè)交易活動，交易過程的重點放在價格的談判上，通過多個供應商的多頭競爭，從中選擇價格最低的作為合作者。

跨國公司采購思想是協(xié)調性、集成性、同步性，要求提高采購的柔性和市場響應能力，增加和供應商的信息聯(lián)系和相互之間的合作，建立新的供需模式。由此，采購工作的重點轉向實現(xiàn)有效的外部資源管理。包括：形成相對穩(wěn)定的、多層次的供應商網(wǎng)絡，建立供應商數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)；提供供應商的教育培訓支持；參與供應商的產品設計和質量控制；制定供應商評價與激勵制度。

2. 面向過程的采購管理

本土企業(yè)采購過程要經歷供應商認證、制定生產計劃、制定采購計劃、發(fā)送采購訂單、收貨、驗收入庫、入賬付款等一系列活動，跨越了科研部、計劃部、采購部、財務部、倉儲的部門。由于分工過細，采購管理在信息溝通上存在明顯的問題。

跨國公司要求將企業(yè)內部以及節(jié)點企業(yè)之間的各種業(yè)務看做一個整體功能過程，形成集成化供應鏈管理體系。這些特點體現(xiàn)為以過程最優(yōu)為管理的目標。以采購的過程為管理對象，通過對過程中的資金流、物流和信息流的統(tǒng)一控制，以達到采購過程總成本和總效率的最優(yōu)匹配。

3. 企業(yè)與供應商的雙贏伙伴關系

本土企業(yè)與供應商之間大多數(shù)是簡單的買賣關系，而大部分跨國公司與供應商之間更常見的是雙贏伙伴關系。雙贏伙伴關系表現(xiàn)為制造商對供應商給予協(xié)助，幫助供應商降低成本、改進質量、加快產品開發(fā)進度；通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易費用；長期的信任合同取代短期的合同；有比較多的信息交流。

4. 信息化的采購

跨國公司對采購的信息化要求較高，以信息技術為手段，以信息資源的集成為前提，實現(xiàn)了采購內部業(yè)務信息化和外部運作信息化。

采購內部業(yè)務信息化較容易實現(xiàn)，主要通過建立采購管理信息系統(tǒng)以及與財務會計信息系統(tǒng)的接口。信息化操作實現(xiàn)了采購管理的無紙化，加快了信息流動的速度，極大地提高了企業(yè)對市場的反應速度。

采購外部運作信息化包括網(wǎng)絡采購和供應商信息系統(tǒng)兩部分。網(wǎng)絡采購是近年來出現(xiàn)的一種新的采購方式，它的特點是資源豐富、信息傳遞快速、交易費用低、采購效率高。供應商管理信息化是指企業(yè)通過網(wǎng)絡將供應商信息系統(tǒng)與采購信息系統(tǒng)聯(lián)結起來，使主要供應商成為整個生產體系的一部分，以便供應商能及時得到供應和生產需求信息，加強與供應商的長期合作，建立戰(zhàn)略伙伴關系。在這方面戴爾公司成為供應鏈管理的典范。

網(wǎng)絡采購系統(tǒng)目前主要包括網(wǎng)上市場信息發(fā)布與采購系統(tǒng)、電子銀行結算與支付系統(tǒng)、進出口貿易大通關系統(tǒng)以及現(xiàn)代物流系統(tǒng)。網(wǎng)絡采購使市場競爭更加激烈。市場競爭激烈程度可用單位時間內(例如，一小時內)總報價次數(shù)與市場參與者的數(shù)量之商表示。例如百威啤酒公司2005年通過美國總部的采購網(wǎng)絡對易拉罐紙箱項目在中國的供應進行了網(wǎng)上招標，取得不錯的招標效果。

跨國集團在網(wǎng)上采購商品時，啟動網(wǎng)上電子市場有以下主要類型。

①詢價、詢盤：網(wǎng)上詢價市場類似于英式反向拍賣市場，不過市場競爭規(guī)則更寬松一些，賣者除去報價(和報量)外，還可投報其他附加條件(如對交易的售后服務的某些要求和承諾)。這些附加條件往往加密報送買者，并對其他報價者保密。詢價市場關閉前專門設置了靜場期，以便買者考慮和評價賣者的附加條件（因此，并不一定是報價最低者勝出）。

②公開市場與封閉市場：每個參與者的報價和報量信息對其他參與者是保密的(例如：可以使用加密電子郵件發(fā)送這些信息)。這種封閉式市場的組織者必須嚴格按市場競爭規(guī)劃判決勝市者。在電子市場中，這種組織者經常由計算機(網(wǎng)絡服務器)承擔，運行按市場競爭規(guī)則編制的軟件，自動啟動市場，延續(xù)市場競爭，直至清除市場，最終決定勝市者，淘汰違規(guī)者。

③單宗反向拍賣與打包反向拍賣：網(wǎng)上打包國際貿易較網(wǎng)上單宗貿易的特征主要在于：買方可以節(jié)省時間，提高效率，降低成本。把多種商品打包購買，只需一次性啟動網(wǎng)上市場，統(tǒng)一完成交易。打包貿易時，買方只統(tǒng)一開出打包價(整包的購買價)和各種商品的購買數(shù)量，賣方可在各種商品單價中進行多種組合，根據(jù)自己的優(yōu)勢進行網(wǎng)上競價。這種更大的競爭空間，使得買方更樂于參加網(wǎng)上競價。

每個跨國公司在采購物料時都有類似的認證程序，以百威啤酒公司為例，對于包裝印刷材料的采購事先必須經過PMQ(Packaging Material Qualification)程序才能正式供應。筆者認為，跨國公司對供應商認證內容主要集中在以下12個方面：

1. 生產能力

主要評估供應商是否擁有必要的技術滿足物品和服務的要求，生產過程是否足夠靈活以適應訂單的變化；供應商能否在規(guī)定的前置時間里提供約定數(shù)量的物品和服務；供應商有無可接受的新產品開發(fā)認證過程。

2. 人事

主要評估供應商的職員是否有經驗和稱職；供應商有哪些企業(yè)職能支持資源（例如工程、技術、設計、營銷、品質和客戶服務等）；勞資關系如何，是否有工會組織；有無因勞資關系緊張引起過工廠停產；是否存在“自然工作團隊”和“跨職能團隊”等。

3. 教育和培訓 

主要評估供應商有無關于安全、質量和工作績效提高的培訓戰(zhàn)略；有無員工培訓安排的計劃（包括脫產、季節(jié)性和在職等形式）；是否有檔案記錄年度培訓方案、考試結果、資格(再)認證，和根據(jù)培訓結果進行的工作重新分類；有無廠外培訓的資助計劃；有無系統(tǒng)地考慮員工的培訓需要和戰(zhàn)略。

4. 客戶反饋和溝通 

主要評估供應商有無識別客戶需求的系統(tǒng)方法，客戶和組織各管理層間有無建立程序用以溝通客戶需求和投訴(反饋)，供應商組織的使命和目標是否反映出重視客戶的反饋和需求，日常管理活動是否都與客戶的反饋和需求聯(lián)系在一起；對客戶退料是否進行詳細的原因分析；客戶反饋和溝通是否可通過認證和提供整改計劃得到支持。

5. 持續(xù)改進

主要評估供應商是否善于抓住持續(xù)改進的機會；在行政管理過程和其他非生產領域是否有持續(xù)改進計劃；生產質量和生產效率以及環(huán)保方面是否制定有嚴格的持續(xù)改進方法。

6. 倉儲/原材料和成品的保管與領取

主要評估供應商保管原材料和產成品的方法，收發(fā)和配送的程序以及處理生產過程中發(fā)現(xiàn)的不符合規(guī)格、質量有缺陷的成品的程序。

7. 品質

主要評估供應商是否有供整個組織使用品質手冊；SOP（標準操作程序）是否對外公布并且發(fā)到各有關人員手上；是否經常更新質量標準和開展全面質量管理工作以及清潔衛(wèi)生制度。

8. 統(tǒng)計

主要評估供應商是否在計量和檢測設備的校準、檢測和維護方面有有效的程序，檢測程序是否建立在統(tǒng)計技術基礎上，該檢測程序的穩(wěn)定性、可行性及作用是否滿足要求；是否制定并執(zhí)行為減少質量差異和消除最終產品不符合設計規(guī)格的質量控制戰(zhàn)略和方法。

9. 購進物品/服務的質量

主要評估供應商有無處理有質量缺陷的購進物料的系統(tǒng)方法以及其原材料供應商是否使用嚴格的系統(tǒng)方法進行持續(xù)質量改進。

10. 電子商務

主要評估供應商是否使用《發(fā)運預告表》、條形碼、生產和庫存資料方面的電子資料以及語音信箱、電子郵件和電子呼叫。

11. 運輸

主要評估供應商如何解決運輸和現(xiàn)行收貨地點的現(xiàn)場服務問題；選擇運輸商的程序、準時送貨情況、運輸商的數(shù)量和現(xiàn)有的運輸商；選擇運輸商和對運輸商進行績效評估的程序；長途運輸采用的協(xié)議類型、運輸車隊投入使用的年限和車隊規(guī)模、使用運載車的車型以及緊急事務的配合程度。

12. 維修

主要評估供應商工廠是否有諸如潤滑、振動、上油和檢測等預防性的維修計劃以及設備大修計劃；工廠是否有維修訓練計劃和維修SOP；為預防零件短缺，工廠管理備件庫存的方法；工廠如何維護設備檔案和有關可靠性數(shù)據(jù)檔案。

許多國內包裝印刷企業(yè)認為只要提供合格的產品滿足客戶的需要即可，豈不知跨國公司普遍注重采購商品的社會責任，對供應商的環(huán)保、健康、安全(EHS)方面存在苛刻的要求。

據(jù)統(tǒng)計，全球超過200家跨國公司已經制定并推行公司社會責任守則，要求供應商和合約工廠遵守勞工標準，安排公司職員或委托獨立審核機構對其合約工廠定期進行現(xiàn)場評估，即我們常說的工廠認證或驗廠。其中，家樂福、耐克、銳步、阿迪達斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用電氣等超過50家公司已經在中國開展社會責任審核，有些公司還在中國設立了勞工和社會責任事務部門。據(jù)估計，目前中國沿海地區(qū)已經有超過8000家企業(yè)接受這類審核，超過50000家企業(yè)將隨時接受檢查。

此外，環(huán)保也是國際采購必備的條件。SA8000社會責任標準認證是全球第一個關于企業(yè)道德規(guī)范的國際標準，也是繼綠色壁壘之后發(fā)達國家設置的又一個新的非關稅貿易壁壘。

之所以提出這些指標是為了供應商在提供給跨國公司產品、服務的生產過程中，尋找持續(xù)改進EHS業(yè)績的機會。筆者認為一般跨國公司是通過以下五個方面對供應商進行EHS評估。

1. 安全計劃的制定

供應商的安全計劃中要有詳細的目標和行動方案，以達到確定的指標。在范圍上安全計劃中包括了整個工廠的安全程序。同時安全計劃涵蓋工廠的所有區(qū)域，與工廠的生產操作標準規(guī)程或改進安全的活動相結合。

2. 安全計劃的實施

要求供應商的工廠有員工大會的紀要及安全計劃培訓記錄。有員工參加急救、消防、應急訓練，和其他的安全、健康活動的培訓記錄和證明以及個人安全計劃技能證明資料（如特殊工種上崗培訓證）。還要求在安全手冊中包含有物質處理程序。

3. 安全工作的持續(xù)改進

要求供應商能提供數(shù)據(jù)呈現(xiàn)一個安全事故降低的趨勢和安全方面改善的業(yè)績。工廠有安全計劃與實際改善相關的資料證明。安全小組或委員會確保工廠安全業(yè)績提高和實施，并通過確定的程序從而使工廠環(huán)境業(yè)績持續(xù)提高。

同時，供應商應該建立工廠的環(huán)境目標和改善計劃，如能源用量，固體和危險廢物的產生量、廢氣排放、工藝廢物、原材料使用、日常用品使用量減少。盡可能多地使用循環(huán)和可循環(huán)的物質，有周期性的內部或外部的環(huán)境檢查的記錄，以反映工廠有持續(xù)改進的行動。供應商對已確定的不符合行為進行糾正。工廠有標準化的環(huán)境培訓資料。工廠有總經理領導和支持對環(huán)境有益的程序和方案的實施。

4. 清潔衛(wèi)生程序

供應商的工廠有文件化的清潔衛(wèi)生培訓程序以及清潔衛(wèi)生標準操作規(guī)程，同時也在實施中。

有周期性的內部或外部檢查記錄，以反映工廠有持續(xù)改進的行動。有公司上年度檢查發(fā)現(xiàn)的問題，已完成改進的記錄，同時反映出滿意的結果。

5. 工作環(huán)境提升至有利于質量改善的環(huán)境

供應商工廠工作區(qū)域應該提供給員工可查詢的工具，以確保員工對EHS質量可進行改進，如標準操作規(guī)程，質量手冊，控制流程圖等。存有安全會議紀要，反映工廠有恰當?shù)墓ぷ鳁l件和質量的改善。對員工關注的安全、衛(wèi)生和質量方面，有恰當?shù)胤磻�和積極的響應。工作區(qū)域很干凈，符合生產工藝允許的環(huán)境�！罢�確地知道”化學品安全技術說明書(MSDS)，其被恰當?shù)胤胖迷趩T工易取到的地方。進行了勞動局或消防局的檢查，要求整改的項目被及時改進。

除了達到品質和安全體系的認證之外，包裝印刷企業(yè)還要有良好的信譽�，F(xiàn)在國際品牌假貨橫行，不少都是從包裝印刷材料下手。以寶潔公司為例，據(jù)其聘用的一家著名市場調查公司提供的數(shù)字顯示，目前中國市場銷售的15%～40%的寶潔產品屬于假冒。

在其他一些國家或地區(qū)（比如烏克蘭和印度）也曾經發(fā)現(xiàn)過造假的情況，但規(guī)模遠不及中國的十分之一。寶潔在全球140多個國家和地區(qū)有經營業(yè)務，在其他市場上，寶潔更多地去研究產品的市場定位和市場策略，這些方面寶潔有著充分的準備和足夠的經驗。然而對于在中國出現(xiàn)的制售假冒偽劣現(xiàn)象，寶潔卻是第一次如此傷腦筋。在2000年惠州打假行動中，寶潔公司發(fā)現(xiàn)大量被搜繳假貨使用的是寶潔指定供應商生產的寶潔真品洗發(fā)水和洗衣粉的包裝印刷袋。此外，還有未經銷毀的寶潔包裝印刷材料次品運出該供應商工廠。這是寶潔公司第一次在打假行動中發(fā)現(xiàn)供應商違反合同，致使寶潔的包裝印刷材料流入市場，最終落入造假者手中。根據(jù)寶潔公司和供應商雙方簽訂的合同，產品包裝印刷的模具、產成品、廢、次品都屬于寶潔，沒有寶潔的授權，讓任何第三方擁有這些物品均屬違約。時至今日，該供應商仍然被排除在寶潔公司的供應鏈體系之外。