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你的網(wǎng)站還有多大賺錢空間
福州眾印網(wǎng) 2006/8/8 20:46:00 來源：轉(zhuǎn)載
許多站長見步走步，沒有系統(tǒng)地分析過自己網(wǎng)站的賺錢能力，也沒有系統(tǒng)地規(guī)劃網(wǎng)站的賺錢體系。本文從影響個人網(wǎng)站收入的三要素出發(fā)，推導(dǎo)出在一定流量下挖掘賺錢空間的幾個思路，思路本身不一定對，起碼不會適用于所有站長，請更多留意分析過程而不是結(jié)論。文章將先從網(wǎng)站廣告收入談起，再推及直接商務(wù)收入。
一．個人網(wǎng)站廣告收入三要素
這是我們總結(jié)的公式：
網(wǎng)站廣告收入=流量*單筆利潤*發(fā)生率*結(jié)算率
這里：
流量指網(wǎng)站流量，以1000ip為單位
單筆利潤指每筆點擊、注冊、成交提成為站長帶來的最終利潤
發(fā)生率指平均每1000ip的有效點擊、注冊、成交
結(jié)算率等于廣告商所承認的數(shù)量/實際數(shù)量
從公式中可以看到，在相同流量下，網(wǎng)站廣告收入受單筆利潤、發(fā)生率、結(jié)算率三個要素的影響，三個要素是乘積關(guān)系。三個要素是乘積關(guān)系而不是加法關(guān)系這點很重要，任一個要素的一點上升都帶來總收入的等比上升，例如，單筆利潤、發(fā)生率、結(jié)算率如果有任何一個提升10%，對總收入的影響是一樣的，都會讓總收入提升10%。
從這個公式我們可以看到，低單筆利潤*高點出率、高單筆利潤*低點出率、高單筆利潤*低結(jié)算率、低發(fā)生率*高結(jié)算率都是一樣的效果。經(jīng)常看到站長在討論哪個聯(lián)盟好，許多人聽說哪個好就去做哪個，還有些站長在同一個聯(lián)盟里見到哪個廣告單價高就上哪個，其實都是不夠客觀的，如果用單筆利潤、發(fā)生率、結(jié)算率三個要素來進行乘積分析，你可能會得到更為符合自己利益的判斷。做聯(lián)盟的也可以用這個思路來檢查一下自己的系統(tǒng)，許多聯(lián)盟的系統(tǒng)跟百度一樣是自動競價的，其實很可能吃了暗虧，價格高的占用顯示多了但未必點出率高，總收入減少了，廣告主還不高興。
下面我們將對單筆利潤、發(fā)生率、結(jié)算率這三個要素進行逐一分析，看看有多少賺錢空間可以挖掘。
二．發(fā)生率的潛力深不可測
在相同的流量下，我們要提升網(wǎng)站收入，主要從單筆利潤、發(fā)生率、結(jié)算率這三個要素進行挖潛。雖然我們很想盡量提高這三個因素中的每一個，但時間、精力、能力總是有限的，從最大效率出發(fā)，我們應(yīng)結(jié)合網(wǎng)站特性和自己的能力，選擇優(yōu)先提升最容易提升或者增長空間最大的那個因素。我認為，這個提升效率最高的因素通常就是發(fā)生率。
1．尋找最佳點擊動因
許多站長都知道，不同種類的站點對不同廣告的點出率是不一樣的，不少站長已經(jīng)對訪客特征進行了分析，并據(jù)此安排了廣告。但這種分析往往是直覺的、拍腦袋的，離最佳點可能還有很大距離。
這里舉一個例子。零售業(yè)有一個關(guān)于商業(yè)智能的著名案例：一家超市發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布經(jīng)常被同時購買，數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)原因是孩子父親常受命購買尿布，選好尿布之余，順便給自己拎上幾罐啤酒，超市于是在尿布旁邊放置啤酒，帶來啤酒銷售額的飛升。這個“啤酒與尿布”的例子可以給站長一點提示：最合適你站的廣告，未必是直觀可以想到的，許多檢索、瀏覽、下載行為的后面，另外有動因，符合這個動因的廣告，也許表面上與網(wǎng)頁內(nèi)容看起來沒有關(guān)系，卻是點出率最高的廣告。
廣告為什么有人點擊呢？是因為對訪客有潛在價值，訪客感興趣，因此廣告越符合本站訪客的潛在利益，就越可能被點擊。訪客那么多，潛在利益有千千萬萬，怎么知道本站訪客的最大共同利益點——也就是潛在的最大動因是哪些呢？
l 方法一：無成見測試
先放棄掉“內(nèi)容相關(guān)性”的廣告成見（這種成見已經(jīng)被google深植到許多人心中，認為上下文相關(guān)是網(wǎng)頁廣告的最高形式。我認為google的廣告機制還頗有智能化提升余地），采用各種類型的產(chǎn)品測試點出率，測試時最好屏蔽掉表達形式的差異，不同產(chǎn)品穿相同的衣服出現(xiàn)，以真實反映訪客感興趣的幾率，例如相同樣式的logo，或者文本廣告。
l 方法二：動因追蹤
動因追蹤分直接和間接兩種。直接動因追蹤是對行為背后的動因進行追究，分析訪客的瀏覽、下載、檢索等行為：1）是為了解決什么問題，他是在干什么事情時遇到這個問題，他干這個事情時還會遇到什么問題；2）滿足了什么心理需求，這個心理需求是否還有其他滿足方法，等等。間接動因追蹤是分析有這種需求的人，還有什么其他需求。
需要指出的是，最大動因未必是廣告最佳動因。點出率最高的，未必是單筆利潤最高的，還要結(jié)合他們的乘積進行選擇。
2．對網(wǎng)頁進行分類，投放不同廣告
來到你網(wǎng)站的訪客，通過他們所訪問的內(nèi)容，可以進一步細分成不同的群落，各個群落最適合的廣告可能是不一樣的。這個很容易理解。
你所需要做的是對網(wǎng)頁進行適當(dāng)?shù)姆诸�。對網(wǎng)頁進行分類時，建議采取web2.0式的多標(biāo)簽，一個網(wǎng)頁可以歸屬于多個標(biāo)簽。每類標(biāo)簽均有其最合適的廣告。
3．對訪客在線行為進行分類，投放不同廣告
訪客來訪的時間、駐站時間的長短、是否點擊廣告等等，都是用來區(qū)分客戶的潛在特征。例如，點擊了某個廣告的客戶，可以在他訪問內(nèi)頁時，再顯示另一個同類廣告，這通過代碼并不難做到。
看到這里，有沒有覺得之前你的廣告操作過于粗放呢？就好象撈魚，網(wǎng)孔縮小一倍，抓到魚的重量可遠不只一倍，因為小魚比大魚多得多。廣告操作也是一樣，當(dāng)你用精細化的經(jīng)營理念來挖掘潛力時，收獲之提升當(dāng)遠超過你的想象。
聽起來很麻煩？但你既然花了那么多心思精力把網(wǎng)站內(nèi)容和流量做起來，在轉(zhuǎn)化為收入時如果多用一點心思提高流量-收入轉(zhuǎn)化率，不是很值得么？何況，這是一種經(jīng)營能力、分析能力的提高，一通百通，對個人的發(fā)展長遠有益。
提高發(fā)生率有很多辦法，上面提到的尋找最佳點擊動因、網(wǎng)頁分類投放廣告和訪客在線行為分類投放廣告，雖然實際上水很深，起步卻并不復(fù)雜，肯用心的站長都可以嘗試。筆者及合作伙伴打算開展一個小規(guī)模的免費咨詢項目，選擇一些有心探索的站長進行案例合作，如果你有興趣，可以發(fā)郵件給我（51chushou#gmail.com）報名，報名時要說明地址和你對訪客的已有分析。你需要做的是向我們開放流量分析及廣告收入數(shù)據(jù)，按我們的提議放置測試廣告或我們的檢測工具，我們向你提供的是分析與建議，以及分享其他站長的經(jīng)驗。
三．提升單筆利潤的最高形式：直接商務(wù)
假設(shè)你已經(jīng)分析出了網(wǎng)站訪客的最大共同利益點，掌握了最佳的廣告產(chǎn)品應(yīng)該是哪些，而且針對每一產(chǎn)品的潛在流量還不錯，那么你已經(jīng)擁有了個人電子商務(wù)的最佳基石，如果你有時間，也許可以考慮一下發(fā)展直接商務(wù)。直接商務(wù)雖然麻煩，但單筆利潤可能比每次點擊的廣告高得多，并且更可能轉(zhuǎn)化為長遠的事業(yè)。
直接商務(wù)的收入公式跟廣告收入是一樣的。當(dāng)你找到了最高點出率的產(chǎn)品，接下來便應(yīng)該對每次點出的單筆利潤極力進行提高。直接商務(wù)可以利用本站信譽直接在站上做商城，也可以另外做一個表面沒有關(guān)系的商城，自己刊登自己的廣告，以免影響本站的公信力。對于某些站長而言，你的網(wǎng)站也許不僅僅擁有流量，還擁有對訪客的判斷影響力（作為專家或媒體），如果你站在訪客立場進行推薦，交易發(fā)生率可能提高很多。值得提醒的是，你未必需要購買或代理別人的產(chǎn)品，也許OEM別人的產(chǎn)品、貼自己的牌是更好的選擇，許多人或者信息太多無法選擇、或者信息太少無從選擇，這都為你發(fā)展自己的高利潤事業(yè)留下了空間。
如果你的時間有更重要的事情要干，或者不想從事該領(lǐng)域的直接商業(yè)，也許可以考慮雇人來干、包給人干；也可以嘗試與商家進行交易分成，一個大流量的網(wǎng)站類似一個大型商場，你對某個規(guī)模級別的供應(yīng)商會有足夠大的影響力；最不濟，你可以以動因分析為依托，尋找和說服針對性廣告商獲得更高的包月廣告費。無論如何，一旦準(zhǔn)確了解你訪客點擊的最佳動因及其發(fā)生率，你對收入的前景就有了清晰的依據(jù)，多與少在你的主動取舍之間。
相比于提高點出發(fā)生率，直接商務(wù)又復(fù)雜了一些，對個人能力的要求提高了，并且存在一定風(fēng)險。不過如果你有時間精力、冒險精神和學(xué)習(xí)意識，何不嘗試一下呢？如果你對自己的想法不太有把握，愿意和我一同探討，不妨將詳細情況和你的想法發(fā)郵件給我，在時間允許的情況下，我會盡量回復(fù)。
四．結(jié)算率是一種態(tài)度選擇
我在《你的網(wǎng)站值多少錢》里談到過流量流通渠道的快速成長，根據(jù)其他行業(yè)的經(jīng)驗，這個快速成長后面必然是長時間的不規(guī)范經(jīng)營，而且在網(wǎng)絡(luò)時代，不規(guī)范經(jīng)營比以前更容易了、代價更小了，劣幣驅(qū)逐良幣的結(jié)果是規(guī)范的聯(lián)盟想要獨善其身也不容易。如果你一定要做聯(lián)盟廣告，那么就把結(jié)算率損耗作為一個必要成本吧，只需要去考慮單筆利潤、發(fā)生率、結(jié)算率三者的乘積，客觀理性地去選擇自己的最大利益。
分析一個收入渠道的結(jié)算率，不能只考慮某個時間點的數(shù)值，而更應(yīng)該考慮平均值。超市常常用某些特別便宜的商品來吸引顧客，而其他商品則暗暗提價；股市上很多人曾經(jīng)賺到錢最終卻虧了錢，都體現(xiàn)了平均值的商業(yè)意義。優(yōu)化網(wǎng)站收益要有類似視角，如果一個渠道不夠穩(wěn)定，你就必須考慮損失的部分將拉低平均值，當(dāng)你用平均值的眼光來看待收益的起落，你會發(fā)現(xiàn)自己通透、平和很多。
五．結(jié)束語
按照我的理解，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)正向兩端集中，一端是商業(yè)巨頭，一端是極度分散的個人電子商務(wù)，前者會以長尾模式聚合后者。個人站長擁有創(chuàng)造流量的能力，如同鬧市中的臨街小鋪，是最佳的個人電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)群落。新的商業(yè)時代越來越近，你手中掌握著最關(guān)鍵的資源和能力，那么還等什么呢？
借這里順便提醒一下#、cnzz、51yes等統(tǒng)計系統(tǒng)供應(yīng)商和dede、動易、風(fēng)訊等cms供應(yīng)商，以及試圖進入這些領(lǐng)域的開發(fā)者，不要只盯著眼前那點功能優(yōu)化，新的飛躍機會就在眼前。
本文標(biāo)題：你的網(wǎng)站還有多大賺錢空間
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