來自于印刷及快印行業(yè)的人，對(duì)數(shù)碼印刷已不再陌生，那么，如何在印刷業(yè)推廣數(shù)碼印刷和解決方案？這是一個(gè)新的話題。
一、數(shù)碼印刷，前景光明
對(duì)于一個(gè)善于思考的經(jīng)營(yíng)者來說，不僅要把精力放在“印刷頁面”上，更多地還要考慮如何為客戶提供業(yè)務(wù)上的改進(jìn)，譬如，客戶是否將獲得更快的業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)時(shí)間？是否更快地獲得付款？是否能夠勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是否能獲得較理想的市場(chǎng)份額等。再具體一點(diǎn)說就是如何幫助客戶提高賬單的打印效率，如何讓印品為提高銷售環(huán)節(jié)的效率服務(wù)，如何加快產(chǎn)品的上市時(shí)間等等�？傊痪湓�，作為聰明的經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該知道客戶最終的需要其實(shí)就是：“縮短周期”。只有真正了解客戶的需求并努力滿足他，客戶才能被牢牢抓住。
事實(shí)上，當(dāng)今的彩色快印市場(chǎng)正在發(fā)生讓人驚嘆的變化，市場(chǎng)對(duì)彩色數(shù)碼印品的需求也在繼續(xù)放大。如圖1所示，未來三年的高速彩色數(shù)碼打印量將增至273億張。同時(shí)，市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)也將呈現(xiàn)明顯的特點(diǎn)。
1. 根據(jù)銷量決定印量
制造業(yè)中“以銷定產(chǎn)”的概念將逐漸被印刷人所接受，因?yàn)榭蛻舨辉傩枰罅康膸齑�，轉(zhuǎn)而尋求更快、更靈活、更有效的印品。我們大家早已知道，現(xiàn)在的客戶越來越難“伺候”，印量越來越小，留給印廠的交付時(shí)間卻越來越短。如圖2、圖3所示，這種變化的趨勢(shì)將會(huì)持續(xù)下去，而對(duì)數(shù)碼快印的需求將持續(xù)上升。
2. 國(guó)際化與本地化的問題
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)取得令人矚目的成就，北京申奧、加入WTO及上海申博相繼成功等眾多的好消息，也將極大促進(jìn)印刷品的需求和提高。外商、外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先碰到的便是本地化的問題。所以，按需印刷的需求將會(huì)大大增長(zhǎng)。此處的“按需”不僅僅單指印量，還意味著不同的品種、內(nèi)容、時(shí)間、場(chǎng)合、分發(fā)方式等需求。另一方面，外向型經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)促使更多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門，走向國(guó)際化。因此說，國(guó)際化與本地化的發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)帶動(dòng)更多的“按需印刷”前行的腳步。
3. 個(gè)性化印刷的需求
“按需印刷”的最高境界便是“張張不一樣”的個(gè)性化印刷。這種需求已在許多領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用，如出版社的樣書、雜志社的會(huì)員�？�、個(gè)性化的菜單、名片、臺(tái)歷、掛歷、證卡、請(qǐng)柬等等。隨著應(yīng)用的推廣，個(gè)性化市場(chǎng)在深度和廣度上都有著很大的增長(zhǎng)空間。
我們不可能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)這樣的改變有多快，對(duì)印刷業(yè)的影響有多少，但是互聯(lián)網(wǎng)的普及和數(shù)碼技術(shù)的發(fā)展，將會(huì) 給整個(gè)印刷業(yè)帶來“革命性”的變化。我們不是在討論印刷工藝流程的改變，而是要討論對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行重新整合，以利于創(chuàng)建一種全新的業(yè)務(wù)流程，即全新的做印刷生意的方式。我認(rèn)為這種變化要遠(yuǎn)比傳統(tǒng)膠印向數(shù)碼印刷的技術(shù)轉(zhuǎn)換來得重要。正如一百年前引入膠印技術(shù)一樣，數(shù)碼印刷的出現(xiàn)將會(huì)給印刷業(yè)和出版業(yè)帶來深刻的影響。
二、新經(jīng)濟(jì)、新機(jī)遇、新生意
電子商務(wù)已經(jīng)不是一個(gè)陌生的話題了，但對(duì)于天天與油墨紙張打交道的印刷者來說，這好像還是一個(gè)事不關(guān)己的名詞�；蛟S對(duì)于今天絕大多數(shù)人來說，在線交易、電子文檔上傳下載、在線打樣、網(wǎng)上輸出、在線支付等等，還是遙不可及的事情。在大多數(shù)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用還局限于日常業(yè)務(wù)的管理和無紙化辦公等，但我們不應(yīng)該由此忽視了電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用。據(jù)IDC的預(yù)測(cè)，全球電子商務(wù)總量將從2000年的1500億美元增長(zhǎng)到2003年的13000億美元。其他的分析資料也有類似的預(yù)測(cè)結(jié)果。對(duì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的中國(guó)印刷業(yè)來說，跟上新經(jīng)濟(jì)的浪潮，才有可能抓住新的機(jī)遇。
1. 市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)
由圖4及圖5可以看出，傳統(tǒng)印刷的營(yíng)業(yè)額依然會(huì)增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)率放緩。相反，按需印刷的市場(chǎng)從無到有，將以平均每年20％的增長(zhǎng)率迅速推進(jìn)。雖然基數(shù)較小，但強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭令人刮目相看。盡管圖表中引用的只是美國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著類比作用。由于中國(guó)是發(fā)展中市場(chǎng)，家底較薄，因而按需印刷市場(chǎng)的推進(jìn)空間會(huì)更讓人驚喜。
2. 機(jī)遇與挑戰(zhàn)
讓我們來討論印刷服務(wù)供應(yīng)商面對(duì)新機(jī)遇的同時(shí)面臨的四個(gè)最大阻礙因素。首先，許多印廠都需要進(jìn)行戰(zhàn)略性遠(yuǎn)景的展望。你如何知道應(yīng)采取哪種適合的經(jīng)營(yíng)方式？10年后，你的企業(yè)在哪里？當(dāng)你考慮這些問題時(shí)，你將發(fā)現(xiàn)許多事情看起來顯得與以往不同了，因?yàn)�，站的角度和高度變化了。其次，如何獲得新技術(shù)？如何利用新設(shè)備提高業(yè)務(wù)水平？從短期和長(zhǎng)期觀點(diǎn)來看，新技術(shù)將給你帶來什么好處？第三，合格的雇員。如果你擁有精英人才，請(qǐng)務(wù)必采取任何可能的手段留住他們。因?yàn)楝F(xiàn)在印刷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。合適的人才是懂技術(shù)更懂銷售和市場(chǎng)的人才，他們是你開展新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，也是印刷業(yè)總體業(yè)務(wù)流程和盈利的重要組成部分。最后，我要說的是互聯(lián)網(wǎng)。印刷業(yè)者必須將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用于生產(chǎn)、營(yíng)銷、直銷、分銷以及印刷和分發(fā)。假以時(shí)日，必定會(huì)有越來越多的印刷人從中嘗到甜頭。
3. 嶄新的業(yè)務(wù)環(huán)境
數(shù)碼技術(shù)的應(yīng)用能為印刷者提供多少新的機(jī)會(huì)呢？這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的話題，但可以用一句話來拋磚引玉：我們不僅提供把油墨印刷到紙張的服務(wù)，更要將自己整合到客戶的業(yè)務(wù)流程之中，成為其中的一部分。一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷模式讓我們能夠?yàn)槟骋粋�(gè)特定的顧客提供文件，而不是簡(jiǎn)單地將單一的信息傳達(dá)給一群人；我們可以為客戶提供專業(yè)的文件服務(wù)，幫助管理他們的文件流程，讓客戶把精力集中在主業(yè)上；我們將客戶需要的內(nèi)容，在需要的時(shí)機(jī)，按照需要的數(shù)量，印刷后分發(fā)給需要的人；我們?yōu)榭蛻籼峁┬畔⒓�、存�?chǔ)、分發(fā)、分享的服務(wù)；我們利用互聯(lián)網(wǎng)幫助客戶實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程印刷服務(wù)。想像一下，設(shè)置遠(yuǎn)程站點(diǎn)或辦公點(diǎn)，從而將作業(yè)發(fā)送到指定的生產(chǎn)地點(diǎn)，亦或?qū)⒆鳂I(yè)發(fā)送到外地合作者的印刷設(shè)備上，以幫助你的外地用戶，或者，通過互聯(lián)網(wǎng)直接從你的全球客戶那里獲取作業(yè)，為你的客戶提供更簡(jiǎn)單有效的服務(wù)。所有這些，數(shù)碼印刷可以給你答案。
圖6
三、關(guān)于利潤(rùn)率
不必遮遮掩掩，除了少數(shù)特殊性質(zhì)的企業(yè)之外，印刷服務(wù)最重要的目的是為了獲取利潤(rùn)。企業(yè)如果不賺錢，就不用談發(fā)展，而要先談生存問題了。傳統(tǒng)印刷業(yè)是成熟的行業(yè)、穩(wěn)定的行業(yè)，但也是門檻較低、整體科技素質(zhì)不高的行業(yè)。由于工藝成熟，許多企業(yè)生存的手段很簡(jiǎn)單：拼價(jià)格，搞低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。雖然也有部分要便宜不要好的客戶，但從長(zhǎng)期看，這樣的狀況不利于印刷業(yè)的健康發(fā)展和印刷質(zhì)量、技術(shù)的提高。那么有沒有把利潤(rùn)與客戶兼顧的好辦法呢？答案是肯定的。
大家都明白這樣的公式：利潤(rùn)＝收入－成本。壓縮成本開支是必要的，但一味地靠壓低成本來獲得利潤(rùn)畢竟是有限度的。只有增加收入，利潤(rùn)的提高才會(huì)有更大的空間。我們認(rèn)為，增加利潤(rùn)并提升客戶忠誠度，有如下的三個(gè)方面值得嘗試：
1. 銷售總體成本
要分析隱藏在背后的隱形成本，如丟失的商機(jī)、維持庫存的開支、因過時(shí)而浪費(fèi)的品種等等。為你的客戶分析總體成本，而不單純是墨錢、紙錢等看得見的硬成本。大家一定記得富士施樂著名的“冰山理論”，即看不見的成本在總體成本中占了很大的比例，甚至達(dá)到了60％。這些，你的客戶未必了解。
2. 建立附加價(jià)值
即為你的客戶提供增值服務(wù)，或曰“一站式服務(wù)”。不要僅僅關(guān)注印刷流程中的某一個(gè)環(huán)節(jié)，而是全方位地滿足客戶的需求，真正將自己的角色從“印刷服務(wù)供應(yīng)商”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻摹拔募⻊?wù)專業(yè)顧問”。當(dāng)你的客戶十分依賴于你這個(gè)“專家”時(shí)，他還有什么理由離你而去呢？
3. 為客戶提供數(shù)碼解決方案
這一點(diǎn)有助于你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，并贏得先機(jī)。
四、 個(gè)性化印刷
數(shù)碼印刷是總稱，具體內(nèi)容相信許多人都能說出個(gè)一二三來，如可變數(shù)據(jù)印刷、短版印刷、按需印刷、個(gè)性化印刷等等，但并不能弄清楚這眾多的新名詞的關(guān)系。
可變數(shù)據(jù)印刷（Variable Information Printing）是相對(duì)傳統(tǒng)印刷的批量而言的。如果從流程的角度來看，先分發(fā)后印刷是最理想的情形。而從內(nèi)容方向看，從大批量，走向小批量，再到按要求定制（客戶化），最高境界是“張張不同”，即所謂的“個(gè)性化”。
個(gè)性化印刷為我們展示了前所未有的廣闊天地，許多在傳統(tǒng)印刷看來是“不可能的任務(wù)”，利用個(gè)性化印刷方式去實(shí)現(xiàn)卻是“別有洞天”。例如，出版社每年參加圖書訂貨會(huì)，個(gè)性化印刷可以幫助實(shí)現(xiàn)樣本圖書的“一本起印“；婚紗影樓可以利用個(gè)性化印刷技術(shù)推廣“數(shù)碼相冊(cè)”服務(wù)，另外還有個(gè)性化的請(qǐng)柬、包袋、直郵信函、各種證卡、銷售廣告手冊(cè)等等，只要用心，我們還能想出更多、更新穎的應(yīng)用來。除此之外，個(gè)性化印刷技術(shù)與數(shù)據(jù)資源密不可分，由此衍生出更多的機(jī)會(huì)，如數(shù)據(jù)提煉、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、交互式內(nèi)容傳遞、數(shù)字化資產(chǎn)管理、分布式印刷等等。
目前，富士施樂已率先將個(gè)性化印刷支持軟件PrintShop Mail推向市場(chǎng)，惠普Indigo、Creo等也相繼推出可變數(shù)據(jù)印刷，也有眾多的用戶陸續(xù)開始提供個(gè)性化印刷服務(wù)，相信現(xiàn)在的星星之火，很快會(huì)呈燎原之勢(shì)。
最后，回到我們的經(jīng)營(yíng)策略上來，深入地拜訪你的客戶，了解他們的需求，為他們按需定制數(shù)碼解決方案，否則，你可能會(huì)失去機(jī)會(huì)。事實(shí)上，如果你失去機(jī)會(huì)，那么可能將來你就無法擴(kuò)大業(yè)務(wù)。
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