OKI日沖商業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理林正敏認為，渠道要通過產(chǎn)品質(zhì)量、有競爭力的價格、售后服務(wù)效率三方面開拓并維護。
截至2007年3月31日的OKI2006年度財報顯示，與2005年度相比，針式打印機銷售額同比增長45%，彩色LED打印機銷售額同比增長34%。而同期針式打印機和彩色LED打印機市場的自然增長率分別是12%與7%。針式打印機出色的表現(xiàn)讓OKI一舉成為中國市場該領(lǐng)域占有率第二名的廠商。這一業(yè)績也成為OKI2006年度最大亮點之一。
渠道變革
看似已經(jīng)逐漸被激光打印機取代的針式打印機，緣何能幫助OKI取得如此好的成績？其實在OKI日沖商業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理林正敏眼中，由于有稅控市場的巨大需求、金融與保險等信息化程度較高行業(yè)進入產(chǎn)品更新?lián)Q代期以及中小企業(yè)的強勁需求，針式打印機在中國至少還會保持10年左右的需求增長。
為了保證在這種增長勢頭下能取得優(yōu)秀業(yè)績，OKI選擇在2007年進行一次渠道變革，首先提出了選擇全國總代的重要原則是：總代公司的規(guī)模不是決定因素，關(guān)鍵在于總代是否將OKI作為其重點品牌進行推廣。
此外，OKI還將過去由總代負責的渠道建設(shè)權(quán)收回，今后的渠道建設(shè)規(guī)劃將由OKI與總代共同完成。圍繞OKI以商用產(chǎn)品為主這個特點，OKI還專門組織了渠道人才隊伍的建設(shè)，并在全國7個地方設(shè)立了分公司和辦事處。除了核心渠道之外，OKI還將于9月份展開專門針對三、四級經(jīng)銷商的培訓工作，積極地將他們?nèi)谌氲絆KI的整個渠道體系。
而對于針式打印機市場增長重要來源的中小企業(yè)，很多二線廠商往往會不知所措。對于中小企業(yè)而言，針式打印機是財務(wù)上的必然需求，但他們一般會將采購需求鎖定知名廠商產(chǎn)品。為此，OKI嘗試了一種全新的銷售模式，并且經(jīng)過近兩年的摸索，已取得明顯成效。針對許多行業(yè)的中小企業(yè)，OKI正在以提供解決方案的形式取代以往直接賣產(chǎn)品的方式。
例如在一些行業(yè)，很多系統(tǒng)集成商在幫助客戶實施ERP時需要在系統(tǒng)內(nèi)嵌打印驅(qū)動，這時OKI就與做這些行業(yè)的系統(tǒng)集成商一起合作，將OKI的打印打印模塊與他們的行業(yè)應(yīng)用軟件相結(jié)合，通過的這樣的合作，去滿足行業(yè)客戶的應(yīng)用需求。
通過上述這種售前技術(shù)服務(wù)、系統(tǒng)軟件的合作模式，OKI強化了與稅控領(lǐng)域渠道商的合作，促使2006年度OKI在稅控行業(yè)取得了巨大成功，并直接奠定了其2006年度針式打印機市場占有率12%～13%的地位。
以點帶面
林正敏在提及今年OKI的銷售目標時表示，2007年OKI中國的銷量計劃要比去年再提高三四成，這個計劃不是單純的提高產(chǎn)量，而是讓產(chǎn)品有實實在在的去向。
對于產(chǎn)品的銷售，林正敏充滿信心。他表示去年OKI針式打印機45%的增長是建立在80列通用打印機缺貨的情況下完成的。今年通過對80列產(chǎn)品的補充，銷量增長計劃將獲得有效保證。
當然，林正敏也表示未來打印機行業(yè)總的趨勢將是激光打印機取代針式打印機。為此，OKI正在嘗試以點帶面的銷售策略。通過銷售針式打印機覆蓋客戶群體，建立客戶資源。然后在大量客戶資源的基礎(chǔ)上促進OKI彩色激光打印機、黑白機和一體機的銷售和推廣。
利用這種強化客戶資源再利用的方式，在實際銷售過程中，OKI發(fā)現(xiàn)他們的客戶同時使用OKI的針式打印機和激光打印機的重合率已經(jīng)達到70%左右。
因此，林正敏相信通過這種方式，當5年后激光打印機的增長速度逐漸超過針式打印機的增長速度之時，在OKI針式打印市場高占有率的幫助之下，上述的協(xié)同銷售政策也必然幫助OKI建立起在激光打印市場的優(yōu)勢。
而通過與系統(tǒng)集成商的合作，自2006年下半年以來，已經(jīng)讓OKI深刻感受到他們貢獻的銷售額越來越大。為了擴大通過系統(tǒng)集成商這一渠道帶來的產(chǎn)品銷售量，OKI計劃在更多行業(yè)加大與系統(tǒng)集成商的合作力度，這些行業(yè)包括能源、服裝、生產(chǎn)制造等。
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