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網(wǎng)絡(luò)營銷，打造最優(yōu)秀的忠誠顧客群
福州眾印網(wǎng) 2006/7/30 2:12:00 來源：轉(zhuǎn)載
在傳統(tǒng)營銷中，最令商家頭疼的是顧客（客戶）群的不穩(wěn)定。市場競爭激烈，商家之間對客戶群體資源的爭奪成為各行各業(yè)一道獨(dú)特的景象。以美容化妝品行業(yè)美容院的經(jīng)營為例，一家美容院如想要確保生存，則必須至少擁有200名左右的忠誠顧客群穩(wěn)定地經(jīng)常來美容院接受服務(wù)并消費(fèi)；在產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、營銷手段同質(zhì)化的今天，所謂的忠誠顧客群除了一部分是熟人給面子捧場之外，其他大部分都是在“比這沒有更好的”前提下一種無奈的選擇。如果，在同一區(qū)域市場突然有一家美容院打破平衡走出差異化的經(jīng)營特色來，那么，這些所謂的忠誠顧客多半會迅速處于浮動狀況，并逐漸地分離出去。這也就是造成大多數(shù)美容院從穩(wěn)定經(jīng)營走向虧損經(jīng)營的主要原因。
而另外一方面，美容院內(nèi)人才的流動（如美容師跳槽），造成美容院技師隊(duì)伍不穩(wěn)定，顧客對這種狀況愈顯擔(dān)心，因而出現(xiàn)顧客群也不斷離開美容院而轉(zhuǎn)投其他地方。
面對顧客群體的不穩(wěn)定，傳統(tǒng)營銷只給予了顧客更優(yōu)秀的服務(wù)和更多的讓利政策，這樣一來，讓利越多不但使商家的平均成本上升，盈利水平下降，更重要的是給顧客養(yǎng)成了一種“嬌縱”的性格。只要商家不讓利，我就不來消費(fèi)！這樣的心理狀態(tài)已經(jīng)扭曲了正常的消費(fèi)行為，并打亂了市場的秩序，所以，商家的經(jīng)營愈來愈艱難。同樣，表現(xiàn)在經(jīng)銷商方面，則只要廠家不讓利，我就不進(jìn)貨！筆者多年以前所服務(wù)的一家企業(yè)在對待客戶的政策上除了正常的季度返利和年度返利之外，平常各種規(guī)模的促銷措施不斷。這樣的情況下，全國所有的客戶經(jīng)常在等待總公司的促銷政策和讓利方案，只要不促銷，大家就都不進(jìn)貨，銷量就會刷地一下子掉到谷底。而只要一促銷，銷量就會直線上升。促銷和讓利就像打強(qiáng)心針，只要不打，就會心肌衰竭。當(dāng)時好在公司的產(chǎn)品線十分豐富，近五百多個品種，一年之間，各個品種輪流滾動著玩著花樣搞促銷。盡管這樣，總公司還是被搞得疲憊不堪。年復(fù)一年，客戶愈來愈難侍候，市場越來越難做，盈利能力愈來愈低。
網(wǎng)絡(luò)營銷可以全面解決上述問題。
網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)營銷公司以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店。網(wǎng)絡(luò)營銷公司首先將所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商，通過網(wǎng)絡(luò)直銷商，將網(wǎng)絡(luò)直銷商的顧客（或員工）轉(zhuǎn)化為第二梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商。第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商以現(xiàn)有店鋪為基地，除按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行經(jīng)營并服務(wù)于顧客外，還同時可以按網(wǎng)絡(luò)營銷公司的營銷規(guī)則與第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商形成互動式經(jīng)營；第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商又可以通過第一梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商的幫助，開發(fā)第三梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商并與第三梯隊(duì)形成互動式經(jīng)營，按這樣的模式，網(wǎng)絡(luò)直銷商可以根據(jù)自身的經(jīng)營能力不斷地復(fù)制模式倍增發(fā)展。在這一過程中，網(wǎng)絡(luò)營銷公司與旗下的網(wǎng)絡(luò)直銷商形成互為唇齒的關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)營銷公司提供強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，雄厚的資金實(shí)力支持，強(qiáng)大的培訓(xùn)能力，并給廣大網(wǎng)絡(luò)直銷商以最優(yōu)厚的業(yè)績回報和事業(yè)機(jī)會。
我們可以看到，仍然以美容院的經(jīng)營為例。美容院在引入網(wǎng)絡(luò)營銷模式之后，美容院將形成傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的格局。
首先，美容院經(jīng)營者成為網(wǎng)絡(luò)營銷公司第一梯隊(duì)的網(wǎng)絡(luò)直銷商；美容院經(jīng)營者發(fā)展美容師或其他員工為第二梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商，并由美容師在日常的銷售過程中發(fā)展顧客成為第三梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商；通過顧客的帶動，并將這一模式進(jìn)行復(fù)制，由老顧客帶新顧客，并將新顧客發(fā)展為第四梯隊(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷商。
經(jīng)過這樣的循環(huán)發(fā)展之后，原先處于浮動狀態(tài)的顧客群將迅速在較短時間內(nèi)凝聚在美容院周圍，并不斷以網(wǎng)絡(luò)倍增的方式快速復(fù)制發(fā)展。
美容院引入網(wǎng)絡(luò)營銷模式將解決四個方面的問題：第一是顧客忠誠度將大大提高；第二是美容師隊(duì)伍將保持穩(wěn)定，人才不再流動；第三是引入新產(chǎn)品帶來新的利潤增長點(diǎn)；第四是老顧客帶新顧客，網(wǎng)絡(luò)直銷商按梯隊(duì)模式不斷復(fù)制滾動發(fā)展，顧客隊(duì)伍越來越龐大，解決了美容院新客源問題。最為重要的點(diǎn)是：美容院引入網(wǎng)絡(luò)營銷模式之后，經(jīng)營風(fēng)險已大大下降。通過網(wǎng)絡(luò)營銷公司的直接支持，美容院緊密團(tuán)結(jié)在網(wǎng)絡(luò)營銷公司周圍，并按照以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店的原則進(jìn)行經(jīng)營并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
無論是美容院、保健中心還是其他行業(yè)相關(guān)商家，均不妨嘗試采取網(wǎng)絡(luò)營銷模式進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
在網(wǎng)絡(luò)營銷之前，以拉人頭為主的傳銷模式在世界各地較為盛行并形成對社會影響極為惡劣的“老鼠會”，如今，這種單一靠拉人頭的傳銷模式已不能適應(yīng)中國國情的發(fā)展，而且在中國已沒有合法的生存土壤。將傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作模式與新直銷模式相結(jié)合，發(fā)展以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷模式將是今后國內(nèi)營銷業(yè)界最主流的營銷模式！
筆者在本月19日的《美容保健業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行時》一文發(fā)表后，收到大量讀者朋友的來信，咨詢這種網(wǎng)絡(luò)營銷模式的可行性，筆者均一一作了解答。同時非常感謝各位讀者朋友的關(guān)心和支持！據(jù)調(diào)查，從去年十月份以來，全國各地的書攤、書店或報刊售賣點(diǎn)均出現(xiàn)一種新的現(xiàn)象，即：有關(guān)直銷知識的書籍越來越好賣！其中以重慶天問工作室編著的系列直銷類書籍為最。武漢的《成功》雜志自推出直銷專題后，月發(fā)行量直線上升，目前已突破五萬冊每月，而之前的月發(fā)行量則在萬冊左右徘徊。重慶《經(jīng)貿(mào)世界》在今年2月份推出直銷版之后，一時洛陽紙貴，許多書報攤均稱相當(dāng)好賣。而廣州的《蠃周刊》據(jù)說即將推出《直銷專版》�？梢姡变N在國內(nèi)的大趨勢即將形成。
盡管市場的反饋有如“春江水暖鴨先知”，但畢竟我國的國情不同于外界，從理性的角度看待問題，發(fā)展以具有中國特色的網(wǎng)絡(luò)營銷模式將是最適合中國國情的做法。何況，在現(xiàn)有200多萬家美容保健機(jī)構(gòu)中有約四億多中青年女性消費(fèi)者在接受著專業(yè)的美容保健服務(wù)，以網(wǎng)絡(luò)營銷模式按平均每人年消費(fèi)100元計算，則每年至少產(chǎn)生四百億左右的銷售規(guī)模，這一市場的潛力之大實(shí)在不容忽視！
本文標(biāo)題：網(wǎng)絡(luò)營銷，打造最優(yōu)秀的忠誠顧客群
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