外包服務商“行業(yè)化生存”
福州印刷網(wǎng) 2009-8-31 16:00:28 來源:中國經(jīng)營報
在北京718傳媒文化創(chuàng)意園,五洲在線電子商務有限公司(以下簡稱五洲在線)是一家并不起眼的公司。但是在淘寶商城,包括李寧[22.30 0.00%]、愛慕內(nèi)衣、天語手機、探路者旗艦店都是由這家公司在運營。
隨著網(wǎng)絡渠道日益被品牌商所重視,網(wǎng)絡渠道的外包運營也漸成氣候,類似于五洲在線這樣的公司雖然是為別人作嫁衣,但是利用自己對網(wǎng)絡渠道的深度梳理和深刻理解,逐漸形成了自己獨特的商業(yè)模式,就是事實上的“隱形B2C”。在這些外包服務商中,立足行業(yè)的外包服務商的前途更被業(yè)內(nèi)看好。
品牌商不會“網(wǎng)絡叫賣”
《中國經(jīng)營報》記者到五洲在線采訪時,五洲在線的總裁梁凱正忙著接待凌致時裝公司的負責人。一旦與凌致時裝簽約,在淘寶網(wǎng)上,ONLY、VERY MOOD等品牌將不再分散于各個賣家,而是以旗艦店的形式出現(xiàn)。
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,一方面是淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等網(wǎng)絡零售渠道培養(yǎng)起了網(wǎng)民的網(wǎng)上購物習慣,互聯(lián)網(wǎng)的誘惑幾乎無法回避;另一方面則是受制于網(wǎng)絡運營經(jīng)驗的不足和囿于傳統(tǒng)渠道及運營模式的障礙,不知如何涉足網(wǎng)絡渠道。這種矛盾,正是專業(yè)運營商或者外包商的生存空間。梁凱就是找到了這個空間。據(jù)了解,五洲在線目前簽約的中國品牌企業(yè)已有20多家。
“很多企業(yè)認為在淘寶網(wǎng)上開店很容易,其實要賣得好卻并不容易。”北京麗人麗妝化妝品有限公司(以下簡稱麗人麗妝)總經(jīng)理黃韜表示,有些企業(yè)原來并不做零售,而在網(wǎng)上,直接面對的就是消費者。在非常注重消費體驗的網(wǎng)絡上,很多傳統(tǒng)銷售經(jīng)驗中不是問題的問題,就有可能變成很嚴重的問題。
比如,一些品牌廠家由于不做零售,對于退貨就沒有快速處理機制,還是通過當?shù)亟?jīng)銷商退貨,往往耽誤很長時間。這給消費者帶來的消費體驗非常差,而這種很差的消費體驗在網(wǎng)絡上又會被放大。同時,傳統(tǒng)企業(yè)又缺乏網(wǎng)絡危機應對的經(jīng)驗。網(wǎng)絡銷售看似簡單,但是把產(chǎn)品賣掉只是完成了一個步驟,售后的許多細節(jié)與傳統(tǒng)渠道的處理方式完全不同,無數(shù)這樣的細節(jié)累加起來,使得沒有經(jīng)驗的企業(yè)在網(wǎng)絡渠道中舉步維艱。
而像五洲在線、麗人麗妝這類的公司,對于網(wǎng)絡渠道有著豐富的經(jīng)驗。隨著大淘寶戰(zhàn)略的推動,它們自然地開始向?qū)I(yè)運營商的角色轉(zhuǎn)變。
旗艦店背后的“代客服務”
“電子商務并非只是一個網(wǎng)站,而是一套完整且要求極高的系統(tǒng)!绷簞P表示。曾經(jīng)在甲骨文工作的梁凱,向中國石油[13.72 -2.00%]等大型企業(yè)推銷過電子商務托管服務,但這個服務并未獲得市場認可。雖然是失敗的推銷,但梁凱發(fā)現(xiàn),大型企業(yè)引入一套新系統(tǒng)的困難極大。
這個困難正如現(xiàn)在傳統(tǒng)品牌企業(yè)進入電子商務一樣。由于電子商務是包括后臺系統(tǒng)維護、產(chǎn)品線上表現(xiàn)、售前售后服務、倉儲物流等在內(nèi)的一整套系統(tǒng),傳統(tǒng)品牌要建立起這套系統(tǒng)無論是時間成本還是投資成本都是非常高的。
后來,梁凱還做過3年的SP,深諳線上用戶的需求,也對產(chǎn)業(yè)鏈分工有了更深刻的認識。他認為,SP最重要的工作,就是把不同的內(nèi)容制作成消費者需要的服務,通過移動運營商的平臺提供給消費者。而五洲在線正相當于SP角色,提供服務給品牌商,實現(xiàn)品牌商和消費者之間的最優(yōu)對接。
梁凱介紹,五洲在線ERP后臺系統(tǒng)與淘寶形成了系統(tǒng)對接,并有專門的工程師進行維護,因為只有系統(tǒng)對接,才可以支持五洲在線處理大批量、快速增加的商品數(shù)量,有條不紊地處理好大批量的訂單。
“五洲在線為品牌商提供在線銷售所需要的建設、運營、推廣、訂單處理、倉儲、配送管理、財務結(jié)算服務!绷簞P說,雖然品牌產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式只是在淘寶商城里的店鋪,實際上,五洲在線給自己的定位是品牌商的電子商務解決方案提供者。也就是說,品牌企業(yè)授權(quán)給五洲在線做電子商務,就可以做甩手掌柜,像愛慕內(nèi)衣的官方網(wǎng)站都是由五洲在線在運營。
黃韜認為,這些電子商務解決方案提供商的角色正是電子商務專業(yè)化分工的趨勢帶來的,麗人麗妝目前就成了相宜本草這個品牌的網(wǎng)絡銷售渠道解決方案提供商,除了在淘寶商城開店,在易趣、拍拍都開了旗艦店。
對于回報方式,梁凱告訴記者,目前與五洲在線合作的大部分企業(yè)都授權(quán)五洲在線獨家運營,也有部分企業(yè)將五洲在線作為代理商之一。五洲在線與品牌企業(yè)有的采取利潤分賬模式,有的采取傭金方式。根據(jù)與品牌商合同的約定,確定不同的回報方式。
觀察:外包服務商“行業(yè)化生存”
對品牌商來說,專業(yè)運營商最直接的作用就是提高銷量。五洲在線代理的某女裝品牌2009年初在報計劃時,制定的網(wǎng)絡銷售目標是全年200萬元,這個銷售是根據(jù)這家企業(yè)2008年自己進行網(wǎng)絡運營的業(yè)績制訂的計劃。2008年,這家公司一個月的銷量大約為1萬元,他們認為制定200萬元的年銷售額已經(jīng)很高了。五洲在線接手其網(wǎng)絡運營之后,月銷售量最高時達到了100萬元。
“但是大多數(shù)品牌商還是熱衷于親力親為。”黃韜表示,目前,由于淘寶網(wǎng)大力宣傳網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè),使得很多品牌認為網(wǎng)上銷售是件非常容易的事情。有些企業(yè)甚至盲目的認為,網(wǎng)絡渠道不需要門檻,只要進駐淘寶商城就能賺錢,這種情況在2009年表現(xiàn)得尤其瘋狂,許多企業(yè)紛紛涌上淘寶網(wǎng),在淘寶上砸下幾百萬元的廣告,以至于淘寶廣告價格也水漲船高。
但是黃韜卻發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)無論在廣告設計,還是店鋪網(wǎng)頁布局上都存在很多問題,并不適合網(wǎng)絡消費者。另外,傳統(tǒng)企業(yè)投資網(wǎng)絡渠道,從團隊組建到系統(tǒng)搭建都需要投入很高的成本,如果專業(yè)經(jīng)驗不足,銷售并不理想。
未來,當更多的企業(yè)認識到專業(yè)化分工的重要性時,外包運營商的市場空間才會越來越大,“目前企業(yè)還處于發(fā)燒階段!秉S韜認為。不過,目前外包商行業(yè)跨度比較大,實際上,每個行業(yè)的特點都各不相同,涉足電子商務還是要結(jié)合自己的行業(yè)特性,因此,未來的趨勢將是更趨向于行業(yè)化的外包服務商的興起。
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