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    內(nèi)企尋單

    這里所說的內(nèi)企是指珠三角以外的內(nèi)地企業(yè)。這些企業(yè)雖然在多年經(jīng)營中零星地接過一些外單，但明確地、有規(guī)模地去做這件事，還是在上世紀末本世紀初的時候，相對于珠三角，延遲了將近10年。界龍的成長折射出上海印刷業(yè)出口的發(fā)展在出口業(yè)務上，上海中華奉行“穩(wěn)妥、慎縝”的原則。

    上海界龍集團在境外接單上出手較早，由他們的經(jīng)歷，可以看出內(nèi)地企業(yè)的尋單之路。上世紀90年代，界龍集團的核心層在廣東考察市場時，發(fā)現(xiàn)那邊在大量做外單，這使他們很受觸動。同樣的事情，界龍為什么不能做？心動不如行動，1999年底，界龍開始接觸出口業(yè)務，此時，他們還沒有自營進出口權，一邊做，一邊申請，2000年做了6萬多美元的外單；2001年，拿到自營進出口權；2002年，界龍的出口業(yè)務已做到了150萬～160萬美元。

    界龍的成長速度折射出整個上海地區(qū)的發(fā)展情況。2001年，上海審批的境外印刷品有31批，57種；2002年，境外批件達113批，351種，主要以書刊為主。起點低，成長迅速，但絕對量偏小是這個階段的主要特點。

    內(nèi)企尋單的活躍地區(qū)并不僅限于上海，而是更為廣大的長三角地區(qū)。在采訪中了解到，南京愛德印刷有限公司從1992年就嘗試出口，2002年，出口產(chǎn)值已達120多萬美元，相當于其總產(chǎn)值的1/5。江蘇太平洋印刷有限公司屬下的一家紙制品分公司，生產(chǎn)高檔相冊、日記本、撲克牌等，產(chǎn)品直接出口到印度、巴基斯坦、沙特阿拉伯等國家，每年約有100萬美元的出口訂單。有別于珠三角地區(qū)，長三角的出口企業(yè)既有外資企業(yè)，也有國企和迅速發(fā)展起來的民營企業(yè)。但總體來說，接觸外單的企業(yè)還不是很多。

    與珠三角相比，長三角的境外接單剛剛起步，經(jīng)營環(huán)境還不成熟，各方面的經(jīng)營條件也不能與珠三角同日而語。界龍集團總經(jīng)理沈偉榮指出，與珠三角相比，長三角企業(yè)開拓海外市場的瓶頸在于渠道和原材料。從渠道來講，長三角企業(yè)的海外銷售網(wǎng)絡還有待建設；從原材料來講，承接國外印件經(jīng)常需要進口國外的原輔材料，這方面長三角不如珠三角快捷便利，往往會影響交貨期。

    雖然困難頗多，但已率先接單的內(nèi)地企業(yè)都在嘗試各種途徑，首先在銷售渠道上做種種突破。江蘇太平洋2000年在香港特區(qū)成立了一家全資貿(mào)易公司—信龍公司，專事自己公司的紙制品出口業(yè)務；南京愛德建立了企業(yè)網(wǎng)站，吸引外商前來考察；上海中華請海外合作公司委派外籍業(yè)務人員到廠，為其提供銷售平臺，爭取多渠道承攬海外業(yè)務；界龍集團計劃在海外建立市場網(wǎng)絡框架，在美洲、歐洲、澳洲等地尋找合適的人員、公司，發(fā)展其成為界龍的成員。此外，參加展會、借助中介機構(gòu)、網(wǎng)上交流、客戶口碑相傳，都是這些企業(yè)普遍采用的方式。

當然，也有一些外商自己找上門來的情況。

    長期來看，長三角地區(qū)能否繼珠三角之后，成為國內(nèi)境外接單的另一重要基地？沈偉榮從成本角度進行了深入分析。珠三角地區(qū)的運作模式是“兩頭在外”，內(nèi)地生產(chǎn)，香港接單，這就造成這些企業(yè)的運營成本比較高；而內(nèi)地企業(yè)是內(nèi)地接單，內(nèi)地生產(chǎn)，假設兩地人工成本相同，運營成本的高企會降低珠三角企業(yè)的競爭力。

    另一方面，長三角地區(qū)的印刷企業(yè)尤其是民營企業(yè)發(fā)展很快，正在成為一股不可忽視的力量。這些企業(yè)在開拓國內(nèi)市場的同時，也會逐步把眼光移向國際市場，隨著這些企業(yè)內(nèi)部競爭力的提高和海外市場運作經(jīng)驗的成熟，他們也會在國際市場上爭奪份額。

    最為重要的是，目前上海在亞太地區(qū)的中心地位日漸突出，以上海為代表的長三角地區(qū)成為國際資本進軍中國市場的戰(zhàn)略要地，外資印刷企業(yè)紛紛落戶上海就是一個很明顯的信號。這些企業(yè)出于合理配置其內(nèi)部印刷資源的考慮，也有可能會把部分全球印刷業(yè)務拿到國內(nèi)來做。

    外單面目

    在大家看來，外單與內(nèi)單相比，在技術、質(zhì)量、交貨期等方面，往往會有更高的要求。所以很多內(nèi)地企業(yè)寧可在國內(nèi)市場上拼死廝殺，也不敢去碰外單。在進行本期“特別報道”的采訪時，《印刷經(jīng)理人》就此問題詢問了多位老總，請老總們揭開外單的真面目。

    關于質(zhì)量與環(huán)保要求。一般來講，外商對印品的品質(zhì)要求比較高，對環(huán)保也非常重視�？梢哉f通過ISO9000認證是進入國際市場最基本的門檻。還有一些企業(yè)為方便接外單，已通過了ISO14000環(huán)保體系認證。

    關于技術要求。外商對新工藝的要求比較多，比如直接制版工藝、印后裝訂技術等。圓洲勤達印務總經(jīng)理江禮昶向我們介紹，為了適應外商的要求，他們廠在2000年上了一套CTP，隨后在2001、2002年又上了兩套，現(xiàn)在3套的使用率都非常高。

    關于交貨期。在珠三角地區(qū)，企業(yè)基本都遵循“兩平三精”的交貨慣例。平裝書，兩個星期交貨；精裝書，３個星期交貨。外商對時間的要求很嚴格，要準時，不能違約。

    關于信用風險。很多老總表示，做外單，信用風險反而比做內(nèi)單要小。外商付款很及時，有誠信，很少欠款。南京愛德總經(jīng)理韓沙寧表示，他們和很多客戶甚至沒有見過面，大家僅憑電子郵件進行商務往來，一直保持商業(yè)信譽，完全是憑品牌在做。做外單的風險并不大，難度在接單。

    關于價格。很多人會認為，國內(nèi)人工成本低廉，做外單的利潤空間會大一些，實際并非如此。一方面，人工成本低并不意味著生產(chǎn)效率高，兩者相抵，所剩的利潤空間并不是很大；另一方面，外商到中國尋單，他的比較的不是本國人工水平，而是中國的周邊國家。因此，有時會出現(xiàn)外單比內(nèi)單還要便宜的現(xiàn)象。針對這種情況，從事境外接單的企業(yè)也在調(diào)整經(jīng)營策略，或者通過提高工廠效率，挖掘潛能，來降低產(chǎn)品成本，以適應低價的市場狀況，增加盈利；或者多承接附帶手工勞動多的訂單，以提高附加值。在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都在積極承攬附加值高的立體兒童圖書等業(yè)務。

    關于談判。很多從事境外接單的印刷企業(yè)尤其是內(nèi)地企業(yè)會有這樣的感慨，與外商談判中最難溝通的是對經(jīng)濟制度和文化的理解。

江蘇太平洋副總經(jīng)理朱亞平介紹，在和外商談判時，設備、技術、質(zhì)量都不是主要問題，只要出樣能達到對方的要求就可以了。但企業(yè)的用工制度、作息時間、工資待遇，還有醫(yī)療、消防、安全、衛(wèi)生、環(huán)保，都是外商重點考察的項目。比如用工制度，外商要求不能用童工，他們是要拿花名冊來檢查的；再比如工資待遇，絕對不能低于國家規(guī)定的最低工資標準；關于工作時間也要求得極為嚴格。江浙一帶很多民營企業(yè)沒有通過外商驗收，主要就是因為工作時間問題。

    搭建平臺

    嚴格來講，境外接單雖然是企業(yè)行為，但政府的引導作用不可忽視。10年前，珠三角正是憑借改革開放政策和外向型導向戰(zhàn)略，推進了印刷業(yè)的高起點發(fā)展，不僅形成了強大的印刷品出口加工能力，而且吸引了國內(nèi)高檔印刷活件的南流，一時間造成“孔雀東南飛”的現(xiàn)象。

    今天，重新梳理國內(nèi)印刷品的出口政策，不難發(fā)現(xiàn)，即使在相對開放的珠三角地區(qū)，仍有一些政策和制度因素，制約著印刷品出口業(yè)務的拓展。

    東莞市印協(xié)會長黃輝舉了這樣一個例子。目前國內(nèi)承接地圖類出版物的訂單，必須報國家測繪總局審查，這主要是考慮涉及中國邊界的問題。但實際上有很多訂單并不包含中國邊界的內(nèi)容，如古代地圖、其他國家的地圖等。如果一刀切，都要到國家測繪總局審批，會影響很多外單的運作。因為一般外單的印制周期是2～3周，每個單都拿到北京審批，根本來不及。所以，珠三角地區(qū)的企業(yè)非常希望調(diào)整審批原則，或者把審批權限下放到省。“外資企業(yè)到內(nèi)地投資辦廠，并不是來和內(nèi)地企業(yè)競爭的，而是和東南亞地區(qū)企業(yè)競爭，如泰國、馬來西亞等。如果運營手續(xù)過于繁雜，活件會流失，這些企業(yè)也會流失，我們會失去發(fā)展的機遇”。黃輝的話代表了很多業(yè)界人士的憂慮。

    內(nèi)地印刷品出口業(yè)務的增長，還有賴于政府制訂更為靈活、科學的管理政策，為企業(yè)搭建更好的發(fā)展平臺。不僅印刷業(yè)的行業(yè)主管部門需要重新審視、調(diào)整相應政策，在采訪中很多企業(yè)反映，他們希望海關、商檢、稅務等相關部門都能傾聽企業(yè)的呼聲，珠三角的一些外資企業(yè)甚至提出了建立印刷品保稅區(qū)的建議。

    “政府搭建平臺的作用，不僅體現(xiàn)在改善環(huán)境，做好服務上。組織起更多的企業(yè)尤其是國企參與國際競爭，也應該是政府服務的題中應有之義”，南京愛德總經(jīng)理韓沙寧似乎看得更遠。韓沙寧介紹，實際上，國內(nèi)有一批國有企業(yè)在八五、九五、十五規(guī)劃期間進行了大規(guī)模的技術改造，設備能力、技術素質(zhì)并不差，政府應該考慮如何用經(jīng)濟手段，如委托已政企分開的地方企業(yè)集團牽頭，組織相關企業(yè)銜接好技術、工藝、質(zhì)量要求，共同去開拓國際市場。香港特區(qū)的做法或許有一些借鑒意義，香港有關方面對印刷品出口不僅沒有政策方面的限制，貿(mào)發(fā)局等政府部門還經(jīng)常通過舉辦會議、講座等形式，促進企業(yè)開拓海外市場的意識和能力。3月14日，香港貿(mào)易發(fā)展局與香港印刷業(yè)商會、香港印藝學會剛剛聯(lián)合舉辦了題為“如何開拓海外印刷業(yè)市場攻略”的研討會。

    無獨有偶。采訪中，一家民營企業(yè)老總向我們講起，他們曾談過一個1億美元的單子，雖然他們的規(guī)模在國內(nèi)已相當不錯，但按現(xiàn)在的力量，還是無法接下這樣的大單。那時，他們迫切地感覺到了聯(lián)合的重要。

    聯(lián)合，才能做大做強；聯(lián)合，才能在風云變幻的世界市場上保持競爭優(yōu)勢。當國內(nèi)的國有、三資、民營企業(yè)真正啟動起來，聯(lián)合起來，共同去打“國際牌”時，中國印刷也許才能真正在世界舞臺上扮演更為重要的角色。