教你如何把小單做大，把死單做活？
福州印刷網(wǎng) 2008-4-18 10:00:01 來源：blog.hc360.com
搞銷售，就是和人打交道，和人打交道，必須要研究人性的規(guī)律，否則，受到的拒絕該怎么解釋��？曾經(jīng)有網(wǎng)友跟我講，他說：“張工，我意志特別堅強，越有人拒絕我，我就越戰(zhàn)越勇，我歡迎拒絕，”真是阿Q精神。我心里在想：一定不是這樣的，一定是什么呢？當(dāng)客戶拒絕我們時，我們應(yīng)當(dāng)如何看待他們的心理？我們必須搞清楚：客戶的拒絕，是在哪里出現(xiàn)的，客戶的拒絕是什么原因。
人有三個規(guī)律，第一個規(guī)律叫做選擇性認(rèn)知，第二個規(guī)律叫做排斥，第三個規(guī)律是人在追尋目標(biāo)時，盲點可以被打開，是什么目標(biāo)呢？----快樂和痛苦，所以，對于大多數(shù)搞銷售的人來說，也有兩個目標(biāo)，一是把好處說夠，一是把痛苦說透。
銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考，你不能盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他還沒有聽明白，我們做銷售的人，要思考我們?yōu)榭蛻艚鉀Q什么問題，才能受到客戶的歡迎，因為我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上的，如果你僅僅只是想：我想賣東西，我想跟客戶說事情，那么，各位，你將是個不受歡迎的人。
如果我們能隨時想到客戶，站在客戶的立場上去想，我們就能做好銷售。
在銷售的過程中，有兩個關(guān)健，一是策劃，二是溝通。
在策劃時，一是要判斷理想的客戶，我們說銷售是有個漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶，我們經(jīng)過篩選以后，漏下來的是我們的良質(zhì)客戶，良質(zhì)客戶經(jīng)過我們的溝通后就成為成交客戶。
我們在銷售的過程中，在篩選的過程中，在判斷良質(zhì)客戶的過程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶是需要暫時放一放，要知道哪些需要深入接觸�！叭伺乱娒�，樹怕扒皮”，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面，如果見面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見，這當(dāng)中都有可能把商機轉(zhuǎn)回來。
所以說，我們常�？梢园岩恍┧绬巫龌�，把一些小單做大，就是因為我們站在客戶的角度上去考慮問題。
人情練達(dá)才是絕招。
銷售感悟：人性中都有這樣一個特點，喜歡追求快樂而逃避痛苦，銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解“人們追求快樂而逃避痛苦”這樣一個規(guī)律。
本文標(biāo)題：教你如何把小單做大，把死單做活？
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