對(duì)客戶的客戶進(jìn)行數(shù)字印刷教育
福州印刷網(wǎng) 2007-11-8 15:41:00 來(lái)源：必勝印刷網(wǎng)
最近，我與曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)丹尼爾圖像服務(wù)公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理的Brad Lena（現(xiàn)在成為了GATF咨詢顧問(wèn)）進(jìn)行了交談，他告訴了我一個(gè)判斷一家數(shù)字印刷公司到底是印刷品制造商還是營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商的方法。他讓我向接受測(cè)試的對(duì)象提出這樣的問(wèn)題：“你認(rèn)為使你的公司獲得成功的最重要的因素是什么？是你的客戶還是這些客戶的客戶？”
如果答案是印刷廠的客戶，那么這家印刷廠就是一個(gè)典型的印刷品制造商，如果答案是客戶的客戶，那么它就是一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商。
不管你是否愿意承認(rèn)，印刷廠的主要任務(wù)就是滿足客戶的印刷需求。這意味著印刷廠要制定一個(gè)密集的客戶教育流程。但是印刷廠在對(duì)自身進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)遇到很多困難，更別說(shuō)對(duì)教育他們的客戶了。直到最近，我才知道出現(xiàn)這種情況的原因。
比我們想象的困難
印刷業(yè)一直以來(lái)都在討論印刷企業(yè)從客戶——?jiǎng)?chuàng)意公司、出版商、個(gè)人企業(yè)以及中小型企業(yè)——手中吸引業(yè)務(wù)的必要性。像施樂(lè)這樣的經(jīng)銷商就采取了很多措施（例如施樂(lè)為個(gè)性化汽車雜志或按需書刊所做的廣告），并通過(guò)研討會(huì)、客戶通訊和一對(duì)一教育等方式對(duì)自己的客戶群進(jìn)行了培養(yǎng)和教育。
但是直到現(xiàn)在，仍有很多客戶不知道如何真正利用數(shù)字印刷技術(shù)來(lái)改變自己的營(yíng)銷和文檔管理方式。
因?yàn)榭蛻艚逃且豁?xiàng)很艱苦的工作，只把信息傳達(dá)給他們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須要站在他們的角度，制作出一份完整而詳細(xì)的說(shuō)明材料。當(dāng)然，首先要要講明的是數(shù)字印刷能給印刷廠帶來(lái)的好處。其次就是與客戶進(jìn)行交流。要注意側(cè)重點(diǎn)和語(yǔ)言的變化。你不可能在宣傳單上談?wù)摗翱勺償?shù)據(jù)印刷”和它的特點(diǎn)�？蛻舻难劬︻櫜簧峡催@些詳細(xì)的信息。但是當(dāng)你進(jìn)行案例分析或用他們所處的行業(yè)（最好是他們自己的公司）打比方的時(shí)候，他們就能很容易地理解這些內(nèi)容。這是一種讓印刷廠感到陌生的全新的語(yǔ)言。
透過(guò)終端用戶的眼睛來(lái)看問(wèn)題。
近幾年來(lái)，我為終端戶做了很多工作，并且撰寫了很多文章，所以當(dāng)工業(yè)測(cè)量公司決定為設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷者撰寫一個(gè)關(guān)于數(shù)字印刷的初級(jí)讀本時(shí)，我認(rèn)為這是一件相當(dāng)簡(jiǎn)單的事情，只要把我們?cè)谶@幾年積累下的文章整合在一起就可以了。這項(xiàng)工作能有多難呢？所有信息都在我的手邊，只要幾天的時(shí)間，我就能把這個(gè)讀本做好。
它花費(fèi)了我三周的時(shí)間
我在自己的鍵盤上對(duì)行業(yè)問(wèn)題侃侃而談，而對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題，我就感到有點(diǎn)力不從心了，因?yàn)樗枰玫饺藗兏蛹屑?xì)致的研究。雖然我已經(jīng)站在營(yíng)銷者的角度寫了很多文章，但對(duì)行業(yè)問(wèn)題的看法只能局限在1000字之內(nèi)。其次，我們要完成的是一份完整的報(bào)告，我反復(fù)閱讀了自己曾經(jīng)寫過(guò)的文章，發(fā)現(xiàn)自己仍需要去挖掘印刷廠的觀點(diǎn)。
我也再次體會(huì)到了終端用戶對(duì)“背后的故事”的強(qiáng)烈需求。我們作為一個(gè)行業(yè)，肯定發(fā)生了很多類似的故事。我們能夠“背后的故事”的故事，但當(dāng)我們與終端用戶探討這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，往往需要給出更多的解釋。每當(dāng)我想到自己是在制作一個(gè)初級(jí)讀本的時(shí)候，就會(huì)意識(shí)到它需要一個(gè)定義和假定的ROI分析。而且我想的次數(shù)越多，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它需要的東西越多。
少說(shuō)空話，多做實(shí)事
我與Brad Lena見(jiàn)面的時(shí)候剛剛完成了這份報(bào)告。由于這份報(bào)告的撰寫過(guò)程給我們留下了非常深刻的印象，所以我認(rèn)為Brad Lena的很多看法都是值得贊同的。我們認(rèn)為，大多數(shù)印刷廠目前都處于從制造商到營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型階段。當(dāng)然，有些印刷廠已經(jīng)獲得了成功，但這畢竟是少數(shù)。既然我們已經(jīng)對(duì)這個(gè)話題討論了很多年，那我們這個(gè)行業(yè)為什么直到現(xiàn)在還是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的目標(biāo)？
印刷廠在真正開(kāi)始工作之前是不會(huì)體會(huì)到挑戰(zhàn)的艱巨性的。你可能真的認(rèn)為自己已經(jīng)理解了這個(gè)問(wèn)題，但當(dāng)你開(kāi)始親自去做的時(shí)候，你就發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)比你想象的困難。
在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，你最好去聘請(qǐng)一位業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)專家。你可以很容易地說(shuō)出聘請(qǐng)這位專家的必要性，但你首先要確定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向、客戶群的現(xiàn)狀、正在從事的業(yè)務(wù)、企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)以及一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)主管應(yīng)該具備的素質(zhì)。
那么，企業(yè)的轉(zhuǎn)型點(diǎn)到底在哪呢？企業(yè)改革的第一個(gè)步驟就是要明確想要成為一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商和真正成為一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商之間的區(qū)別。
如果你想要走上改革的道路，或者感覺(jué)自己已經(jīng)處在了改革的進(jìn)程中，那么就要學(xué)會(huì)尋求別人的幫助。改革是一個(gè)由內(nèi)至外的過(guò)程。由于大多數(shù)企業(yè)都不能獨(dú)立完成這項(xiàng)工作，所以數(shù)字印刷機(jī)的供應(yīng)商們開(kāi)發(fā)出了一系列非常好的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工具。一定要充分利用這些工具。如果你的印刷機(jī)制造商沒(méi)有提供這些工具，那么你也可以選擇像S3 Council這樣的第三方資源。在開(kāi)發(fā)工具的過(guò)程中，要對(duì)真實(shí)的案例進(jìn)行分析。當(dāng)然，在有必要的時(shí)候，你還可以聘請(qǐng)一位顧問(wèn)。
不要以為你能靠自己的力量完成所有的工作。很多人都能向你提供幫助。請(qǐng)學(xué)會(huì)接受吧！
本文標(biāo)題：對(duì)客戶的客戶進(jìn)行數(shù)字印刷教育
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