爭取外單：既要靠一傳手，又要靠二傳手
福州印刷網 2007-9-15 9:25:00 來源：福州印刷網
爭取外單，印刷企業(yè)自己做一傳手，可以免去中間環(huán)節(jié)和利潤的流失，但如何建立渠道，如何擴大影響，又如何防范風險？依賴中介機構做二傳手，是否是爭取外單不可或缺的必經階段，又是否是未來發(fā)展不可或缺的補充渠道，如何達成共贏？本次我們邀請到了南京愛德印刷有限公司總經理韓沙寧先生，講述自己的探索和體會。
在國內印刷企業(yè)產能過剩、競爭日益激烈、“微利時代”到來的今天，討論印刷企業(yè)如何走出去、參與國際市場競爭、如何承接海外訂單的話題確實很有必要。因為對許多印刷企業(yè)的決策者和經營者來說，承接出口訂單已經不是一個概念問題，而是如何操作與實踐的問題了。本人擬依據南京愛德印刷有限公司承接海外訂單的實踐，與大家共同探討“爭取外單，靠一傳手還是二傳手”的話題。
我服務的南京愛德2005年銷售額為8000萬元人民幣，其中出口產品約500萬美元，約占全年銷售額的50%。出口產品全部為出版物，海外客戶遍及54個國家和地區(qū)�？偨Y南京愛德10年來開展海外業(yè)務的實踐，我的觀點是：國內印刷企業(yè)爭取海外訂單，既要靠一傳手，又要靠二傳手。下面我從４個方面談談理由。
1.在國內印刷企業(yè)承接海外訂單的初期，依靠中介機構或個人、外貿公司等二傳手的牽線搭橋進入國際印刷市場，比依靠企業(yè)自身力量打開國際市場的盲目性和經營風險都要小得多。通過外貿代理等中介公司運作交易的訂單成功率往往較大，這對于一個初入國際市場的印刷企業(yè)尤為重要。因為，日后的海外客戶往往把你是否有過成功出口訂單的業(yè)績，當做是否給你訂單的依據，這似乎也是一種國際慣例。所以，從這個意義上講，外貿公司、中介代理等二傳手與其稱其為“周扒皮”，還不如說是國內印刷企業(yè)走向國際市場的“敲門磚”或尊稱為“良師益友”。
是否依靠中介公司是每個國內印刷企業(yè)進入國際市場不可或缺的必經階段，這將隨印刷企業(yè)所處的不同環(huán)境和可利用資源情況而定，不可一概而論。南京愛德的第一批海外訂單是自己利用中外合資企業(yè)外方的海外關系成交的。
2.國內印刷企業(yè)是不是處于海外市場成熟期后就不需要中介公司的支持和幫助了呢？回答是否定的。在這一時期，印刷企業(yè)應充分發(fā)揮自身熟知印刷技術、工藝和原輔材料市場情況的優(yōu)勢，主動通過參加國際書展、博覽會、專業(yè)會議、網絡宣傳等各種方式接觸、拜訪海外客戶，尋找商機。另一方面，也要學會充分、合理地利用中介公司等二傳手的資源，依靠他們多年經營起來的企業(yè)（個人）信譽、銷售渠道、融資方式等方面的優(yōu)勢，主動與他們合作，共同開發(fā)海外市場，取得雙贏。只有將企業(yè)自身和中介公司兩方面的資源充分利用了，逐步形成多元化開拓國際市場的格局，印刷企業(yè)才能在復雜多變的市場競爭中，安全化解企業(yè)內部或是外部原因產生的經營風險，這也是企業(yè)成熟的標志之一。南京愛德在培育海外市場的過程中，始終與一批信譽度高的中介公司保持著良好的合作關系，他們約占愛德海外客戶總數的30%。
3.在進入21世紀的現代社會中，中介公司是社會化分工、專業(yè)化協(xié)作的必然產物，是社會進步的標志，有其存在的合理性和必然性。因此，我們不能盲目地排斥或忽略中介公司等二傳手的地位和作用。在南京愛德接觸的海外客戶中，其中一些客戶還一定要通過中介公司來與我們洽談業(yè)務，下發(fā)訂單，以此來分散他們向海外印刷企業(yè)委托加工業(yè)務的風險。
一些素質較高的中介公司也用他們良好的服務取信于客戶，甚至為那些出版客戶提供編校、裝幀設計、物流等方面的超值服務，這些都是值得我們國內印刷企業(yè)學習和借鑒的。同樣，國內印刷企業(yè)在與中介公司合作的同時，也降低了經營風險，減少了經營成本，加速了資產周轉。所以，國內印刷企業(yè)在開發(fā)海外市場中不是要不要用中介公司等二傳手的問題，而是如何用的問題。國內印刷企業(yè)要考慮怎樣在不受外界壓力、自主經營的情況下，巧妙地利用中介公司這個二傳手，把球傳到位，打贏這個球。而印刷企業(yè)怎樣自主經營、練好開拓國際市場的內功則是另一個話題。
4.在與中介公司合作中需注意的問題。我們在正確評估了中介公司等二傳手在國內印刷企業(yè)進入國際市場中的地位和作用的同時，也需處理好與中介公司合作中的關系和風險。首先要盡可能地多了解中介公司的背景和信譽方面的信息，以區(qū)分良莠優(yōu)劣，不排除有的中介公司有設立陷阱、惡意欺詐的行為。在這方面，印刷行業(yè)協(xié)會和印刷業(yè)主管部門也應把那些不良中介公司列入“黑名單”，以保護印刷企業(yè)利益和維護市場秩序。其次，在出口退稅、合理分配盈利、共同承擔經營風險、利用市場淡旺季調整價格、先行加工產品的庫存費用分攤等方面，應與中介公司充分協(xié)商，該據理力爭的要爭，該妥協(xié)的就讓在明處。在一般情況下，由于國內印刷企業(yè)的外貿經驗缺乏和信息不對稱等原因，印刷企業(yè)容易處在不利地位。但隨著外貿經驗的日益積累，合理、巧妙地與中介公司合作，將成為衡量外向型印刷企業(yè)成熟度和管理水平的重要方面。
本文標題：爭取外單：既要靠一傳手，又要靠二傳手
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