十年前，當(dāng)“末代皮匠”姜華第一次拿起剪刀，鉸了被他認(rèn)為不合格的“獸王皮衣”時(shí)，誰(shuí)也沒(méi)有料到，當(dāng)年的這家街道小廠會(huì)發(fā)展成為今天中國(guó)最大的皮衣生產(chǎn)企業(yè)之一 ──浙江獸王集團(tuán)。談起這些，任何一個(gè)獸王員工都會(huì)跟你滔滔不絕的聊個(gè)半天。
在一次又一次的驚濤駭浪中，一家家曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的皮衣生產(chǎn)企業(yè)已成昨日黃花，而獸王卻在不斷地成長(zhǎng)，不斷地壯大。
1998年入秋，天氣剛剛開(kāi)始有點(diǎn)涼爽，獸王的車間里已是一片繁忙景象。一位獸王的營(yíng)銷人員告訴我們，今年獸王皮衣的動(dòng)銷早于往年，銷勢(shì)好過(guò)往年，市場(chǎng)更大于往年，這一切歸功一個(gè)“逆市場(chǎng)而動(dòng)”的市場(chǎng)新思維。
反季銷售：創(chuàng)造夏季皮衣熱銷新奇跡
比起九三、九四年皮衣市場(chǎng)的紅火，這兩年，顯得冷清了許多。今天，皮衣已不是御寒唯一的選擇，皮衣也不再專為寒冷而設(shè)計(jì)。有統(tǒng)計(jì)表明，目前國(guó)內(nèi)都市人群中的一半以上已經(jīng)擁有了一件皮衣，市場(chǎng)需求出現(xiàn)初度飽和。
這一切，使整個(gè)皮衣行業(yè)陷入了困境，有些企業(yè)走向了前途未卜的多元化，有的則做一天和尚撞一天鐘，等待市場(chǎng)的復(fù)蘇。
在巴黎春季時(shí)裝節(jié)上，當(dāng)一位位俏佳人，身著皮裝隱沒(méi)于流光溢彩的T型舞臺(tái)時(shí)，眼光敏銳的獸王老總姜華再也沉不住了。中國(guó)人為什么老是將皮衣定位在冬天？難道皮衣就不能屬于春天、秋天甚至是夏天。只要價(jià)格實(shí)在、款式新穎，皮衣，應(yīng)該一年四季都有市場(chǎng)。
于是，在烈日當(dāng)頭的98年夏天，一則皮衣“反季銷售”的廣告使看慣T恤、太陽(yáng)鏡廣告的人們眼睛一亮。
“反季銷售”為當(dāng)今國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)常采用的一種新銷售方式。作為中國(guó)銷售量最大的知名皮衣品牌，獸王在進(jìn)行反季銷售之前曾有過(guò)顧慮，一些人認(rèn)為，獸王是中國(guó)名牌，一搞反季銷售就會(huì)有人覺(jué)得是在搞削價(jià)銷售，或者是在處理庫(kù)存皮衣，將對(duì)品牌造成一些損傷，因而猶豫。
然而，這樣的猶豫很快就被打消了。姜華談到，其實(shí)在當(dāng)今發(fā)達(dá)國(guó)家，一些國(guó)際知名的品牌也常常在淡季進(jìn)行類似的反季銷售，這樣的銷售方式，一方面，可以收到淡季旺銷的意外效應(yīng)，另一方面也可以達(dá)到回籠資金、發(fā)掘潛在消費(fèi)群等作用，同時(shí)，還可以乘機(jī)開(kāi)展款式趨勢(shì)和消費(fèi)觀念的調(diào)查，有利于后期銷售工作的開(kāi)展。
思路決定出路。
從7月到9月，獸王集團(tuán)銷出皮衣53000件，相當(dāng)于97年冬季的銷量。獸王“逆向營(yíng)銷”首戰(zhàn)告捷。
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：居安思危帶來(lái)的“意外驚喜”
市場(chǎng)如同一個(gè)變幻莫測(cè)的“百慕大”，成敗興亡往往決定在一念之間。而對(duì)于任何一位企業(yè)家來(lái)說(shuō)，其職業(yè)素質(zhì)的高低，則閃現(xiàn)于他在市場(chǎng)高峰和低谷中的毅然決斷。
90年代初，皮衣市場(chǎng)一片紅火。連續(xù)三、四年，獸王的年利潤(rùn)均在4000萬(wàn)元以上，成為浙江乃至中國(guó)服裝業(yè)的一支引人注目的新銳�！坝辛四敲炊噱X(qián)，就應(yīng)該去投資了�！蹦且粫�(huì)兒，種種閃爍著迷人金光的誘惑撲向了獸王和姜華：搞房地產(chǎn)、炒股票、做期貨、辦貿(mào)易······在那時(shí)，多元化經(jīng)營(yíng)正是一個(gè)炙手可熱的新話題。
“獸王是做皮衣的，那就一門(mén)心思做皮衣。”在那種近乎狂熱的商業(yè)氛圍中，姜華的一句話似乎充滿了“保守”的氣息，讓很多人覺(jué)得不可理解。
姜華走自己的路。就在別的企業(yè)在“多元化戲臺(tái)”上忙得不亦樂(lè)乎的同時(shí)，獸王卻投巨資用于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。姜華清晰地看到，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，得網(wǎng)絡(luò)者得天下。
1992年獸王公司幾經(jīng)周折，在上海繁華路段開(kāi)設(shè)了獸王皮件商廈。獸王皮衣以高品位、高質(zhì)量，名震上海灘。
1993年， 獸王殺回浙江，面對(duì)眾多品牌的挑戰(zhàn)，獸王發(fā)動(dòng)了強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。
“請(qǐng)到別處看一看，再到獸王比一比”。獸王做廣告也做得大氣坦蕩，別出心裁。這句銷售口號(hào)成為當(dāng)年杭州最熱的幾句流行語(yǔ)之一。
1995，獸王集團(tuán)開(kāi)始向華東、華北大舉進(jìn)軍，建立了四家獸王皮件商廈和100多個(gè)特約經(jīng)銷點(diǎn)。第二年，獸王又在北京和東北地區(qū)建立了35家專賣(mài)店，近200家經(jīng)銷點(diǎn)，并在俄羅斯設(shè)立了分公司。
正是在這種扎扎實(shí)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，獸王皮衣走向了全中國(guó)，直至今天，獸王在人們的心目中，儼然已是“中國(guó)皮衣之王”。也正是隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完善，獸王的市場(chǎng)基石日益堅(jiān)固。近年來(lái)，盡管國(guó)內(nèi)皮衣市場(chǎng)出現(xiàn)淡軟趨勢(shì)，而獸王卻能逆流而上，保持旺銷。
居安思危，為獸王帶來(lái)了意外的驚喜，而龐大?
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