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　　每一個(gè)產(chǎn)品在銷售或安裝過程中都要經(jīng)歷幾個(gè)階段。最開始是客戶作出購(gòu)買數(shù)字印刷機(jī)的決定，然后是與銷售人員進(jìn)行談判并達(dá)成銷售合同，最后是對(duì)設(shè)備進(jìn)行安裝和對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。今天，我們重點(diǎn)就要談?wù)撘幌抡勁羞@個(gè)中間的環(huán)節(jié)。

　　任何一種合同都是由一系列條款組成和定義的。當(dāng)購(gòu)買和安裝一個(gè)大型印刷系統(tǒng)或引進(jìn)一種新技術(shù)的時(shí)候，人們要考慮到很多細(xì)節(jié)的問題。律師們也許也要介入到合同談判的過程中。正如生活中的很多事情一樣，如果你能提前說出自己的要求和期望值，與相關(guān)人員進(jìn)行充分討論并達(dá)成一致，那么你的整個(gè)購(gòu)買過程就會(huì)變得非常順利。

　　細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)

　　無論你處于談判的哪一方，首先都要了解自己應(yīng)該滿足哪些要求和滿足這些要求的最后期限，同時(shí)還要將各項(xiàng)工作列入自己的計(jì)劃表。印刷服務(wù)供應(yīng)商可能會(huì)以與現(xiàn)有客戶簽署的服務(wù)水平協(xié)議（SLA）為標(biāo)準(zhǔn)，因此應(yīng)該明確自己在最后期限之前應(yīng)該滿足客戶的哪些特殊要求。由于大家都知道事情并一定完全按照計(jì)劃來進(jìn)行，所以敲定一個(gè)大家都認(rèn)可的“最后期限”還是非常有必要的。此外，由于安裝一個(gè)印刷系統(tǒng)往往需要花費(fèi)很長(zhǎng)一段時(shí)間，所以談判雙方還應(yīng)該討論不同零件的送貨時(shí)間，并將這些內(nèi)容寫到合同里去。比如說：印刷機(jī)組的送貨時(shí)間是一個(gè)，而印后加工設(shè)備和郵寄系統(tǒng)的送貨時(shí)間可能又是另外一個(gè)。人們之所以要講這些設(shè)備的安裝時(shí)間分開，是想有充足的時(shí)間對(duì)它們一一進(jìn)行測(cè)試。與此同時(shí)，設(shè)備的購(gòu)買者還能根據(jù)自己的需要開發(fā)出一套全新的程序。最后，不要忘了員工的放假計(jì)劃，因?yàn)橛∷�廠要分階段對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其掌握新系統(tǒng)的使用方法。

　　在制定和實(shí)施安裝計(jì)劃的時(shí)候，最好還要找到一個(gè)人來充當(dāng)“工程主管”的角色。這個(gè)項(xiàng)目主管應(yīng)該了解每一件事情的進(jìn)展情況和預(yù)定完成時(shí)間，同時(shí)還要對(duì)所有人員的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，從而保證計(jì)劃的順利進(jìn)行。我們很少看到只從一個(gè)設(shè)備商那里購(gòu)買設(shè)備的印刷廠，在通常情況下，印刷機(jī)的供應(yīng)商要承擔(dān)起“項(xiàng)目主管”的責(zé)任，并為其他設(shè)備和軟件供應(yīng)商制定計(jì)劃。當(dāng)然，其他產(chǎn)品的供應(yīng)商也要對(duì)整個(gè)的安裝計(jì)劃有所了解，并提出自己的意見。此外，要想保證計(jì)劃的順利執(zhí)行，人們還要為所謂的“項(xiàng)目主管”找到一個(gè)幫手，讓他負(fù)責(zé)與計(jì)劃的每一個(gè)參與者進(jìn)行溝通，回答他們提出的問題，并在主管不在的情況下，維持各項(xiàng)工作的正常進(jìn)行。

　　混合和匹配

　　由于現(xiàn)在大多數(shù)印刷廠都是從不同的供應(yīng)商那里購(gòu)買設(shè)備并擁有一個(gè)已經(jīng)制定好的生產(chǎn)計(jì)劃表，所有最重要的是制定出一個(gè)針對(duì)于生產(chǎn)旺季和重要生產(chǎn)時(shí)期的計(jì)劃。很多因素都會(huì)影響到已有設(shè)備的生產(chǎn)計(jì)劃——例如改變?cè)O(shè)備的安裝位置和對(duì)設(shè)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)等——如何解決這些問題也應(yīng)該成為安裝計(jì)劃中的一部分，并要提前采取措施，將不利影響控制在最小的范圍內(nèi)。

　　安裝印刷機(jī)是整個(gè)安裝計(jì)劃中最顯眼的一個(gè)步驟，但是對(duì)于生產(chǎn)過程來說，軟件也是非常關(guān)鍵的，而且它還有可能對(duì)以前安裝好的設(shè)備產(chǎn)生影響。雖然所有設(shè)備商都一再保證自己的程序和工具能與其他系統(tǒng)相兼容，但人們?cè)诎惭b之前還要對(duì)相關(guān)的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行討論，以免出現(xiàn)成本和時(shí)間上的浪費(fèi)。要讓設(shè)備商知道你正使用哪種軟件以及其他電腦上安裝的不同版本的軟件。此外，你還讓他們知道你所擁有的定制化軟件以及你是如何使用它們的，只有這樣，這些軟件才能更好地被整合到一個(gè)全新的系統(tǒng)中。

　　條款

　　這些問題看起來有些高深莫測(cè)，但它們能推動(dòng)我們的談判向前發(fā)展。我不是律師，所以不明白組成合同的那些法律術(shù)語，但這畢竟是我們做生意過程中的一部分。無論我們是要買房子，汽車還是延長(zhǎng)電視的保修期，都離不開印刷品的幫助。

　　能否成功制定并執(zhí)行一項(xiàng)印刷系統(tǒng)安裝合同主要取決于我們?cè)谏厦嫠�討論的問題。如果談判雙方能提前對(duì)每一個(gè)條款進(jìn)行討論并達(dá)成共識(shí)，那么合同執(zhí)行起來就會(huì)標(biāo)順利，并且能滿足談判雙方共同的要求。
顯然，合同里必須含有談判雙方不能按時(shí)完成計(jì)劃或滿足對(duì)方要求時(shí)應(yīng)該遵守的賠償、限制和處罰條款，但是如果大家能提前對(duì)各項(xiàng)事宜達(dá)成共識(shí)，那么這些條款就永遠(yuǎn)都不會(huì)有用上的機(jī)會(huì)。

　　理解萬歲

　　我建議你們?cè)谂c設(shè)備商達(dá)成一致意見時(shí)，把所有內(nèi)容都落實(shí)在紙面上。然后時(shí)刻牢記這些條款，努力去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。最關(guān)鍵的問題是要對(duì)計(jì)劃實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的困難和問題作好心理準(zhǔn)備。就像生活中的其他事情一樣，溝通和理解是獲得成功的秘密武器。